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为什么要让对方说YES






        导读:“苏格拉底问答法”,就是通过问与答的对话,引到学生主动的去思考,这样不仅能让学生产生浓厚的兴趣,而且可以不断给学生新的启示。这一种方法同样能应用到销售中去。
        销售中一种较大胆的做法----“苏格拉底问答法”很多培训师都会提到,就是一开始便造成对方肯定,同意的心态,这是苏格拉底最擅长的方法,只问对方只能以“YES”回答的问题,如此继续下去对方的心必定如掷出的球,往固定的方向前进,方向一旦肯定之后,警戒心便无法控制它了。
        有个电器公司的业务员,碰到这样一个问题:一位购买马达的顾客,不久到公司来抗议说:“你们马达太烫了,连碰都不能碰”,随着顾客到工厂探究的业务员看过后说:“既然如此,我不能再要求你继续订购本公司的产品,你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。”
        “YES”
        “根据质量监督局的标准,马达的温度可高过室温达华氏72度。”
        “YES”
        “那么,工厂的室温是多少呢?”
        “75度左右吧!”
        “75度加72度等于147度喽!这么高温的水,手放进之后,一定会烫对不对?”
        “YES”
        “那么,使用马达时,必须注意,手不要去碰触马达,否则一定会烫伤。”
        顾客觉得业务员说得有道理,决定继续订购他们的产品。
        本来,人在采取拒绝的态度时,全身的肌肉,神经,内分泌腺都必须动员,也就是说,采取僵硬的态度。
        但是,一旦回答“YES”,心里便会积极去接受外界的事物,不再精神紧绷。因此,要对方消息警戒心,接受你的说服,诱导他说“YES”是很重要的。

        编者按:接受的前提是认同,用引导的方法去获得对方的认同,比说一万句“好”更有效。一旦开始认同,对方就会选择接受以此顺应自己的观点。

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