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三分之一效应: 在一条街上三分之一处成交








       导读:生活中,每个人经常要面临各种各样的选择,选择的对象越多,就越难选择。选择对象越多,选择余地越大,选择难度就越大,“三分之一效应”就是在这种条件下产生的。
 
 
       现在社会上有很多“剩男、剩女”。存在这种现象的原因很多,很重要的一方面是心理上的。人们在择偶的时候,总认为后面会有更好的而十分挑剔,挑来拣去,自己的年龄逐渐变大,却发现已经错过了前面好的。这时,眼看着年华老去.选择所剩无几,对是否前面还有更好的产生了怀疑,这时,如果出现一个条件过得去的,那么许多人也会妥协,尽管对方不是所有选择中条件最好的。
 
 
      这是人们心理的一种普遍现象,心理学家称之为“三分之一效应”,它属于人类在决策过程中所产生的一种心理偏差。生活中,每个人经常要面临各种各样的选择,选择的对象越多,就越难选择。选择对象越多,选择余地越大,选择难度就越大,“三分之一效应”就是在这种条件下产生的。
 
 
       一位社会心理学家做了这样一个小实验:他做了许多阉儿,其中只有两个阉儿上面写有数字,抽中的人能够获得与数字同额的奖金。这位心理学家特意将写有数字的阉儿放在两边或最中间的位置,然后将阄儿一字排开,让参与实验者选,结果大多数人都是从距两头三分之一处抽取的,都没有抽中奖金。
 
        当人们面临着众多选择的时候,往往会选择三分之一处的选项。
 
           
       如果有一条地段很好的商业街终于改装完毕、对外招商了,而你打算租一个门脸开店.那么你会选择这条街的什么位置的店面呢?是街口、街中,还是街尾?相信大多数人都会选择街口,因为他们认为,顾客一来,首先看见的就是自己的店.这样生意自然差不了。
 
 
       事实上,这样的选择并不能够称得上明智。因为.顾客买东西一般都会货比三家,要将众多的商品进行仔细鉴别、比较,除非客户有急事、没有时间挑选商品,而这种情况又是极少的,因此,位于街口的店铺不存在位置优势。
 
        那么,最佳选择到底在哪里呢?
市场销售专家会告诉你,选择距两头街口三之分一处的店面来投资。当颐客走进一条商业街的时候,通常不可能在第一家店铺掏钱买下商品.因为他们总认为还有那么多家没去,在前方一定能找到更好的、更便宜的;通常也不会是最后一家,因为一旦前方没有可供选择的店铺.客户又往往会产生一种因错过而后悔的心理,除非最后一家店的商品与前面的商品相比,真的具有明显的质量和价格优势。
 
 
也就是说,如果一个还过得去的选项在人们因选择而陷入心理困境的时候出现,那么就很容易被选中,而人们因选择而产生心理困境的地方正是所有选择的三分之一处。
 
 
成功的销售人员总是善于引导客户在众多的选择中选中自己的商品。因此,你尽可以利用这种人类普遍存在的心理偏差,让你的产品摆放在合适的地方,在合适的时间出现。
 
 
编者按:人们都有怕后悔的心理,首先见到的不是消费者最愿意接受的,那怕它是最好的。三分之一处就像是消费者心理防护最薄弱的部分,在此处攻略往往最为有利。

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