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蝴蝶效应:销售过程不可忽视细节








       导读:蝴蝶扇动翅膀,会引起周围空气系统发生变化,并引起气流的产生,虽然相当微弱,但却会引起一连串的连锁反应,最终导致其他系统的极大变化。
 
       1979年12月,气象学家洛伦兹在华盛顿的美国科学促进会的演讲中曾提到:美国得克萨斯州的一场龙卷风有可能是一只蝴蝶在巴西丛林中扇动翅膀引起的。其原因在于:蝴蝶扇动翅膀,会引起周围空气系统发生变化,并引起气流的产生,虽然相当微弱,但却会引起一连串的连锁反应,最终导致其他系统的极大变化。
 
       从此以后。人们便用“蝴蝶效应”来指细小因素和看似完全不相关的巨大的变化之间存在着紧密的联系的现象。
 
      俗话说.秤砣虽小压千斤。这就是说,一个事物所起作用的大小,不是取决于该事物自身的大小。一个看似不起眼的东西,一句无意的话语,一个不经意的举动,都有可能起着至关重要的作用。在市场销售竞争日益激烈的今天,任何一个细微的环节都可能成为“成大事”或“乱大谋”的决定性因素。正所谓“牵一发而动全身”,一个极小的部分也会影响到全局。因此,忽视了一个细节,就可能酿成大错。
           
       家乐福是欧洲第一大市场销售零售商、世界第二大国际化零售连锁集团,其业务范围遍及世界30多个国家和地区。家乐福的成功运作,与他们注重细节有着密不可分的关系。单是选择商圈一项,他们就做得细致入微。他们通过5分钟、10分钟、15分钟的步行距离来测定商圈范围;用自行车的行驶速度来确定小片、中片及大片;尔后再进一步细分这些区域以及考察某片区域内的人口规模和特征,包括年龄分布、文化水平、职业分布和人均可支配收入等。这种细致入微的规划和考察,是家乐福一直保持在零售业第一梯队的关键因素之一.有的人因为注重细节而成功,有的企业因为注重细节而壮大。同样,也有人因为忽视细节而一事无成,有些企业因忽视细节而逐渐走下坡路。
 
        有一家乳品企业在某城市做了一个大型的促销活动,市场销售总监说:“我们的推广非常注重实效,每天都有120辆崭新的送奶车在全市穿行,车体广告及品牌标志醒目,车型和车身颜色整齐划一,这无疑是一个很好的流动广告,就算没有送奶任务,我们的送奶车也会在街上开着转。像这种宣传方式,其他厂家根本没有予以重视。”活动刚开始时.的确吸引不少市民前来购买这家企业的乳制品,一时间.很多家庭都开始饮用这个品牌的乳制品了,品牌效应日益明显。
 
       然而,好景不长,一段时间后,很多家庭便不再坚持饮用这个品牌的产品了,销售量顿时开始回落,甚至有的人宣称,坚决不喝了。销售总监有些摸不着头脑,忙派了几个人进行明察暗访,结果发现恰恰是用来宣传的那些送奶车惹的祸。这些送奶车由于疏于维护清洗,时间一长。车身甩满了泥污,甚至有的车厢有明显破损,市民们看到这些好感顿失。“这简直是一种视觉污染,让人难以忍受。那么脏的车子还在大街上转,我们再也不想喝这种奶了!”不少市民抱怨道。该企业意识到问题的严重性,于是马上对送奶车队进行了整顿,要求其始终保持整洁明亮、产品新鲜卫生、服务热情周到,并向当地用户表达了歉意和改进的决心。
 
       果然,该企业说到做到,市民们发现这家企业的送奶车果然清洁了。而且销售人员诚挚热情,他们还征求用户的建议和意见,并对那些提出好建议的用户予不久以后,这家企业的销量连创新高.销售人员在推销自己产品的时候一定要关注细节的变化,要心细,将自己的销售工作做到细致人微、周到无误,这是成功销售的有效保证。重视小的才能做成大的,而忽略小的就可能败坏大的;重视细节才能成功,忽视细节只会导致失败。
 
编者按:有一首民谣是这样说的:丢失了一个钉子,坏了一只蹄铁;坏了一只蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,伤了一位骑士;伤了一位骑士,输了一场战斗;输了一场战斗,亡了一个帝国。销售中也是如此,一个不显眼的细节可能是决定才成败的关键

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