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给客户一个梦境,让其沉迷其中







 
      导读:心理学研究证明,每个人都是喜欢“做梦”的,不管他的年纪有多大,一旦沉迷在自己的梦里,就会变得很好说话。尤其是女性,这点表现得更加明显。销售人员可以针对女性的这个心理特征,为她编织一个梦,同时告诉她现实中她仍可得到的利益。
 
      每个人都希望自己是英雄或者美人,是电影或者电视剧中的主角,这是人类的天性使然。然而,面对现实的无奈,很多人都无法成为自己生活圈子中的佼佼者,因此,“梦想”就成为人们缓解心理压力和获得心理快感的一种方式。
作为销售人员,同样也会梦想自己是公司的销售冠军,月薪数以万计,能够在一年内买上别墅,开上宝马,也会在自己美好的梦想世界中“翱翔”。客户也是如此,他们的心里也有着自己最美的梦。你应该充分认识到这一点,努力去接近客户心里的梦想,努力让你的产品和对方的梦想扯上联系,当你的产品被讲解得和客户的梦想十分契台的时候,对客户来说,购买你的产品就像圆自己的梦一样美好。试问,客户又怎么会拒绝你呢?
        
      销售人员在将自己的产品与客户的梦想联系起来的过程中,找准客户的梦想是关键。例如,客户选了一件颇具知性风格的衣服,你却认为人家的梦想是成为一个美丽可爱的淑女,那么你就没有找准客户的梦想。显然,人家之所以会对知性味十足的衣服情有独钟,说明她希望自己是一位有气质、有内涵、有修养、有韵味的女性,这时,你应该说对方穿那套衣服显得很有气质,很吸引人,这就找准了对方的梦想所在但是,值得注意的是,人们爱“做梦”,并不意味着可以忘记现实与梦想的差距,因此,很多人都在幻想和现实之间摇摆。消费者购买商品的时候,总会在满足自己的梦想和现实购买能力、产品质量、实用性等现实问题之间摇摆不定,反复权衡。
 
      那么,针对客户爱做梦但是又不会忘记现实的心理特点,将自己的商品同客户的梦想紧密联系起来,并且告诉他购买商品在现实中他仍然可以得利,这往往是一个非常有效的方法。那么,具体应该如何操作呢
 
      首先,你要学会为客户制造梦境。这需要一些“非日常生活的形容词”,关于这个,你可以从电视剧的对白中收集到,或许你会觉得这有些不切实际,但是那又有什么关系,谁让客户喜欢听呢?
然后,加把劲儿,让客户沉迷在这个梦境里。换句话说,就是适当地给客户灌一些“迷魂汤”,多用褒义词赞美他,让他觉得自己就是自己所期望的那个独一无二的主角。
最后,给“做梦”的顾客一个购买产品的现实理由。利用你的市场销售技巧,谈价格、谈品位、谈质量、谈实用性、谈优惠等都可以。 给客户一个他所期望的梦境,巧用心理学,你的市场销售就更容易成功!
 
     编者按:为客户编织一个美妙的梦,首先是要先理解客户想着的是怎样的梦。总不能向一个和尚推销梳子,那显然是不且实际的。符合客户的需求心理,特显商品对客户的价值,你就是出色的造梦者。

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