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学习能力:销售员保持成功的源泉








        张伟是一家软件企业的销售经理,由于他所服务的企业客户分布在不同行业,所以这些客户经常会有各种不同的问题等待张伟解决,但张伟凭着自己快速的学习能力,总能在最短时间内了解客户的企业背景与相关知识,提出有针对性的专业化服务,从而赢得客户的赞誉。
  有一次,张伟代表公司去参加一家大型房地产企业的软件系统招标工作。除了张伟所在的公司之外,其他几家参与投标的IT企业都有着丰富的房地产软件系统开发经验,虽然张伟这边没有这方面的经验,但在业界有良好的声誉,所以招标方也邀请了他们参加。
  由于面对强劲的竞争对手,且自身在这方面无充足的经验,所以张伟的领导对投标几乎不抱希望。但张伟没有放弃。
  从拿招标书到向客户领导介绍项目设计构想有一周时间,能否在客户领导面前阐述清楚自己公司的优势以及对项目运营的构想是中标的关键。抱着尽力拼搏的信念,原先对房地产行业一无所知的张伟,找来了大量的行业资料仔细研读,连续三天三夜恶补房地产方面的知识,他还根据招标方的企业发展情况,与公司技术开发员仔细探讨系统设计的一些创新性构想与细节性问题。
  一周下来,张伟整整瘦了一圈,但他对房地产行业有了充分的了解。在面向客户领导的项目说明会上,张伟深入浅出地阐述了自己对系统运营的整体想法,他对项目把握所表现出来的专业性与高度深深折服了客户,最后力克群雄,赢得了合同。
  在入行一年后,由于业绩骄人,张伟就由一名普通销售人员升职为大客户销售经理。
  时代不断地变化,客户不断地成长。在这个飞速发展的时代,除了变化,没有什么东西是不变的--而学习则是让销售人员了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。
  很多销售人员存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题,在广告策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定等诸多方面,操作起来杂乱无章,甚至根本就不会做这些事,只知靠送礼、宴请、给"回扣"来推销商品,其商业知识的贫乏令人吃惊。有些销售人员在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格,但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的财务报表。

        
  这样的营销人员如果不努力学习,怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整营销行为了。但是,许多销售人员由于学历不高,认为自己对新知识的理解与吸收能力不如他人,并认为只要经验丰富就可以应付一切,所以他们对学习的积极性并不高。这种错误的思维往往局限了他们发展的空间,令他们停滞不前--许多入行多年的老销售人员会发现自己虽然在某一方面有丰富的经验,但达到某一高度之后,就再也无法突破自我的"天花板",难以获得更大的发展,不断被一些更年轻的后来者超越。究其原因,个人学习能力的欠缺往往是局限其发展的重要原因--在一个瞬息万变、一日千里的商业社会中,客户的需求在不断提高变化,如果销售人员只凭以往的经验,而没有及时补充新的知识、了解最新行业,他们在面对其他准备充分的竞争对手时就容易处于劣势,同时也难以对客户的最新需求提出最有效的解决方案。
  学习者不一定是成功者,但成功者必然是擅长学习的人。
  纵然如李嘉诚这类商业巨子,在年逾七旬之时,他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志,让自己时时能了解社会最新知识。而对于身处瞬息万变的营销行业的销售人员来说,学习新知识,了解社会、行业、客户最新情况也是一种工作必需。
  不满足、不停滞于已经取得的成就,不断地学习新的知识,才能确保销售人员持续地获得成功。对于销售人员来说,营销生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力,但是优秀的销售人员总能凭着出色的学习能力,最大程度地把握到社会与客户的发展变化,以知识为后盾,充分地做好前进准备,步步为营,百折不挠,最终登上成功的巅峰。

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