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做销售没有人是天才






     采访开始前,我们笑称像涂文开这样从销售起家又从事人力资源管理工作的人是最适合做这期采访嘉宾的,因此特别希望他能告诉我们什么个性的人才真正具备做一个好销售的潜力,涂总的回答多少有些出乎我们的意料,他告诉我们:销售没有天才!
  突破别人,突破自己
  "我觉得销售很多人都适合,因为销售有很多种。我曾经招聘过医疗器械、软件方面的销售员,也接触过零售产品的销售员。我觉得快速销售需要很强的感染力,对口才的要求比较高,外向的人去做比较好;但是有些要半年一年才能签下来的大单,客户可能更愿意把产品和你这个销售本身结合起来评价,细水长流的人才更能赢得信任,现场宣讲的能力可能派不上用场了,所以往往内向的人来做这样的大单更加合适,因为内向的人虽然不多说话,却能记住客户所说的话。"
  "销售工作是非常锻炼人的,当别人拒绝你的时候,该怎样调整自己的心态;还有如何突破别人的心理防御,找到别人的需求,这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求,却都可能让别人接受你。"涂文开说,"以我自己从事销售的经历来看,我觉得做一个好的销售,一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱,当你对自己的产品有足够喜爱的时候,别人会被你的情绪和语言所感染,会被你的态度所感染。"
  "做销售,沟通能力和口才并不等同,口才重在说,而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说,听客户有关产品的想法,也听客户产品以外的想法,两者其实是很有关联的,发掘这种关联是个目光长短的问题。如果销售人员善于放低自己的姿态,发自内心的尊重客户,客户也会在不经意间流露出自己的需求,很多时候,客户说得很多,但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多。"
  老总大部分销售出身
  采访中,涂总提出了一个非常有趣的现象:不管是国际500强还是其他的企业,老总的行业出身排在第一位的一直是销售,然后是技术、再然后是财务。想来那些奋斗在销售战线上的同胞们闻此一定大受鼓舞,我们赶紧追问涂总分析具体的原因。
  "销售面对的面更广,他要突破自己,还有突破客户,能让一个毫不相干的人接受他的方案,难道她不能让身边的人接受自己的想法吗?再有,销售是最容易把人打趴下,同时也是最容易出业绩的。论功劳和信服能力,你有;论外部开拓能力和内部的协调能力,你都能做好;那老板你不来做谁来做呢?就算是技术出身的老板,也一定是经过市场的锤炼,才能做到今天的位子上的。"
  "做销售会养成一些很好的习惯。比如对人要有一定的判断能力,有些人对人的判断有失误,分不清人物的真正角色,这样会很影响工作的效果。另外是对人习惯性的尊重和友好,哪怕是对清洁工,有时候这些人反而能为我们提供非常有效的线索。而且习惯性的尊重别人,你的心胸就会放得很开,都说销售人员总是很有攻击性,我想真正好的销售人员是不具有攻击性,只有方向性。还有就是你对产品的了解,对工作的了解,这样才懂得怎样向别人描述你的产品、你的工作,怎样得到你的老板或同事的支持。这些素质,都会为你的晋升铺平道路。"
  起步时勒紧"裤腰带"
  "做销售最开始的时候是要勒紧裤腰带的,尤其是最开始的半年、一年的时候,其实很多大公司做销售的人薪酬都不是很高的,基本上只能维持生存,而且竞争性很强。
  从长远发展或者薪酬待遇的稳定性来看,技术出身转销售的发展前景会比较好,比如你先做技术,再做销售支持,最后转到销售。因为对企业来说,技术的根基很难培养你,但是销售的能力却相对容易培养,所以很多企业愿意招有技术背景的人。"
  "销售人员往往会比较关注自己的利益,追求自我。而且他们要直接面对业绩的压力,如果几个月都没有成果,销售人员心理和生存的压力将是很大的。其实这本身就是一种导向,引导你追求自己的目标,关注你能为公司赚多少钱,这样的导向会使销售人员对物质的追求比较强烈,在这种大环境下要求人做到内心淡定,比较困难。"
  "我们会发现销售做久了也会出现两个分化,一些销售会有比较压抑的心态,这种人属于没能经受住考验的人;另一部分人是心里的信念很坚定,这种素质在企业发展的过程中,特别是企业遇到困难的时候,是非常必要和宝贵的。这种人目标感很强,可以动员所有的力量为目标的达成做一切努力。"

  努力赢得销售"入场券"
  当我们问到HR们是如何挑选销售人员的简历的,涂文开说:"我们有时候几秒钟就会过一个简历,所以筛选简历主要看几个关键点。首先是你的求职意向,很多人的求职意向罗列了一大堆,好像什么都能做,这就是明显的求职意向不明确,这种人是一定会淘汰掉的。HR喜欢能做一件事情的人,销售、研发、甚至是某项研发,我们喜欢这样的简历。"
  谈到现在大学生中很多对于找什么样的工作非常的迷茫,涂文开说:"骨子里面有追求的人,一定会有自己的方向,他们不会被自己的专业禁锢,能通过做兼职,参加社团,找到自己的兴奋点,这种人的简历不打动我都很难。一个人喜欢做某件事情,就会无意识的往这方面靠,他选择的书,他选修的课,甚至是他参加的社团,都会与之有一定的关联。怕就怕那些找不到自己兴奋点的人,这样的人即便你给他安排了工作,告诉了他方向,他还是不会很努力地去做事情。"
  "很多人的简历写了很多页,其实我们往往看的只是第一页,你的求职意向要过关,然后我会看看你具体做过什么,有哪些的积累。现在求职者比较明白HR的心理,只写一个求职意向,所以我们还要审核一下看是是否真的在这个方向上下功夫做了积累。在面试时,我们希望候选人能够真实的表现自己,当一个人真实的时候他就会很自信,他在回答问题的时候就不用思考太多。"
  最后,我们问到很多人一开始就把销售作为一个跳板的求职心态,涂文开说:"建议大家别把销售经历想作一个跳板,而是作为一种修炼。如果你把它作为一个跳板,你就会对它对你的回报有些期望,钱、发展前途、这些会很难让你沉下心来,不能沉下心来就不能全情投入来做一件事,我觉得人最怕的就是全情得来做一件事,销售没有天才,你用你全部的身心来做,当然,这期间你不要功利心太强,你就真的能够做好。"

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