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百分百销售10项步骤







       *百分百销售10项步骤之一:事先的准备
  ①专业知识,复习产品的优点。
  ②感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。
  ③一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
  ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
  ⑤列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
  ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
  ⑦精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
  *百分百销售10项步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态
  ①大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
  ②人生最大的弱点是没有激情。
  ③起飞前必须将自己的排档推到极限!
  ④行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。
  吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
  *食物会影响人体的磁场。
  素食带来耐力——牛马。
  肉食带来爆发力——虎、狼。
  多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
  *百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感
  ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
  ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
  ③推销是用问的。
  ④问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。*扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
  ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
  ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
  ⑦沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。沟通中的人物分类:①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。服装形象:与顾客的环境相吻合。
  *百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求
  渴望:①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
  当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问:很详细询问:①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
  *百分百销售10项步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值(钱是价值的交换)
  顾客购买,因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。你认为什么对自己一生最重要:①②③一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
  *百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析
  不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮:成功——你不想成功吗?请填“登记表”!视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法:①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类:①家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证②模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型:与众不同,最好的④社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。如何设计产品介绍:顾客的头脑都会想:①你是谁?②我为什么听你讲?③听你讲对我有你好处?④为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?⑥为什么你现在就购买产品?
  *百分百销售10项步骤之七:解除反对意见
  在怪物长大之前,把他杀掉。①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要②三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。③所有的抗拒点,都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法
  *百分百销售10项步骤之八:成交
  ①“去死”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)⑤沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)⑦回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。⑧假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
  *百分百销售10项步骤之九:请顾客转介绍
  ①给你价值,令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?④请写出他们的名字好吗?⑤你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)⑥赞美新顾客(借推荐人之口)⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。
  *百分百销售10项步骤之十:售后服务。
  做售后服务,不如做售前服务。
  ①写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
  ②(一个月后或半个月后)寄资料给对方。
  ③再寄资料。
  ④持续半年、一年、二年、十年。
  ⑤做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
  服务的决窍:唯一的决窍:定时回访。
  ①立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。
  与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。
  李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。
  绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交,至少不传播“恶言”。

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