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不要用情绪来面对销售问题






      在销售工作中,我们无法光凭借理论来表现出真正的实力。不管理论如何清楚,都必须通过行动,才能看见已经融会贯通的专业能力。
沃尔玛招聘案例的启发
 
      知名的沃尔玛商场要招考一名收银员,几经筛选,最后只剩三位小姐有幸参加复试。
 
      复试由老板亲自主持,第一位小姐刚走进老板办公室,老板便丢了一张百元钞票给她,并命令她到楼下买包香烟。这位女孩心想,自己还未被正式录用,老板就颐指气使地命令她做事,因而感到相当不满,更认为老板故意伤害她的自尊心。因此,老板丢出来的钱,她连看都不看,便怒气冲冲地掉头离开。她一边走,一边还气呼呼地咒骂:"哼,他凭什么支使我,这份工作不要也罢!"
 
        第二位女孩一进来,也遇到相同的情况,只见她笑眯眯地接了钱,但是她也没有用它去买烟,因为钞票是假的。由于她失业许久,急需一份工作,只好无奈地掏出自己的一百元真钞,为老板买了一包烟,还把找回来的钱,全交给了老板。不过,如此尽职卖力的第二位面试者,却没有被老板录用。因为,老板录用了第三位面试的小姐。原来,第三位女孩一接到钱时,就发现钱是假的,她微笑着把假钞还给老板,并请老板重新换一张。老板开心地接过假钞,并立即与她签定合约,放心地将收银工作交给她。
 
       三位面试者有三种截然不同的应对方式。第一个面试者的心态,是多数老板最害怕的类型,毕竟,只会用情绪来处理事情的人,任谁也不敢将工作托付给他。第二位面试者的处理方式,则是最不专业的表现,虽然委曲求全的人比较有敬业精神,但万一真的遇到重大问题,老板需要的不是员工委屈与退缩,而是冷静与理性的处理能力。于是,第三位面试者成功了,因为在这件小事上,她充分表现出敬业态度和专业能力。从"接过钱"与"发现假钱"的两个小动作中,我们便能看见她的"配合度"与"专业能力",而这才是大老板期待的最佳人选。想面试成功,除了要有自信与正确的态度之外,别忘了要多了解工作本身的需求。预备或培养好相关的专业能力,因为任何一个小动作,都将是你表现专业能力与敬业精神的机会。
 
      销售工作也是如此,在向客户推销自己公司的产品时,首先是能否把自己推销出去。只有把自己有效地推销给客户,让客户能愉快地接受您,您才有机会来推销自己公司的产品。如何推销自己,下面的五个方法可以给您一些参考:
        
  一、推荐自己应以对方为导向。
 
在推荐自己的时候,注重的应该是对方的需要和感受,并根据他们的需要和感受说服对方,被对方接受。
 
  二、推荐自己要有自己的特色。
 
推荐自己必须先从引起别人注意开始,如果别人不在意你的存在,那就谈不上推荐自己。那么,如何引起别人的注意呢?关键是要有自己的特色。这里所谓特色,并非什么文凭、而是你有什么与人不同的特色。
 
  三、推荐自己要善于面对面。
 
人们通过面谈可以取得推荐自己、说服对方、达成协议、交流信息、消除误会等功效。
 
面对面推荐自己时,应注意和遵守下面法则:依据面谈的对象、内容做好准备工作;语言表达自如,要大胆说话,克服心理障碍;掌握适当的时机,包括摸清情况、观察表情、分析心理、随机应变等。
 
  四、推荐自己要有灵活的指向。
 
 人有百号,各有所好。假如你尽管针对对方的需要和感受仍说服不了对方,没能被对方所接受,你应该重新考虑自己的选择。
 
  五、推荐自己要注意控制情绪。
 
人的情绪有振奋、平静和低潮等三种表现。在推荐自己的过程中,善于控制自己的情绪,是一个人自我形象的重要表现方面。情绪无常,很容易给人留下不好的印象。为了控制自己开始亢奋的情绪,美国心理学家尤利斯提出了3条有趣的忠告:"低声、慢语、插胸"。任何东西,只要卖出去就会有个买主,当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置,试问自己:有人愿意买我吗?

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