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明了成败差异







 
 
       赛跑中冠军和亚军之间的差异,也许就是0.1秒.但也许奖金的差异却是天壤之别.销售业务人员在竞争的成败也是如此,毫厘之差定乾坤.毫厘之差就决定了谁是最终的胜利者.胜利者自然可以成交,并获得佣金.奖金和荣誉.失败者却会在失去这一切的同时平添几分沮丧.
 
       在同一片天空下玩相同的游戏,为什么输给对手?大多数人是怨天尤人.抱怨环境,抱怨公司,抱怨产品?但试问:同一个销售团队中,80/20的法则是很正常的。20%的销售人员创造了80%的销售量,并且拿走80%的佣金;而其他80%的销售人员,仅创造了20%的销售量,所以只能分食20%的佣金。难道这表示他的客观条件和失败者很大的不同,或产品绝对比竞争者的产品好,或比较便宜?当然不是!他的产品可能不如竞争者,也可能更贵,但是无论如何,是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀,这只不过是他在销售中改善了那"毫厘之差"但结果却大相径庭.
 
       我在教练销售团队中不断总结成败者之间的差异发现了一些细微差异.
 
       一.产品感觉的差异.
 
       首先我们明白,销售沟通无非就是感觉的传递.也就是说你把对产品,对公司,对自己的行为的认同.这种感觉传递给顾客,让顾客也有你基本相同的感觉,成交自然水到渠成.也就是说,如果你怀疑自己,怀疑产品,怀疑公司,不自信.客户自然对你所讲的一切都不信任.殊不知信任是成交的货币.光凭这点细小的差异,成交已经和失败者失之交臂.拿到一个新产品一定是首先要说服自己,坚信产品的特点,优点,利益,和保证.如何有效的把你所坚信的感觉传递给客户你就会成功.
              
       二.自我感觉的差异.
 
        自我感觉的差异首先是来源于自我概念的差异.自我概念是人生工作绩效的主控程式.在二十世纪,人类在工作绩效上的最大突破,就是发现了自我概念,人的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是人们潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后,你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底,并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它,你就会对相同的事情,一直不变地继续去做、去想、去说,以及去感觉。你已经有了一套完整的自我概念,或者是说,你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地,你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。
 
         你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意,但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念,是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去,你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。事实上,这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中,如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准,你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时,都会造成你的不安。
 
  举例来说,假如你赚的钱超过了目前水准的10%,你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望,想出门花钱,甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里,你赚的钱超过了自在的程度,你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面,把钱借给会赖债的人,或甚至捐出去。假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度,你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班,也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源,开始去创业,或想换一个可以赚得更多钱的新工作。任何改变,或者任何想改变现状的企图,都会让你觉得不舒服。因为企图改变,就得跨出你的安全地带。你会越来越难受,会感到压力和紧张。假如变化太大,你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。如果你想卖得更多,赚更多的钱,你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望,订定更高的目标,并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员,要积极主动地配合目标,发展一套新的销售及收入水准的自我概念。无论你做什么事,你的自我概念决定了你的表现水准。
 
 在进行销售时,你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候,你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准,以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何,你表现出来的态度和你看待自己的方式,永远是一致的。假如你有很高的自我概念,你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话,你就很愿意在电话中开发客户及销售,而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念,你进行这些活动的时候,会觉得很自在与自信。
 
 若你在销售时感觉有压力且不自在的话,这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服,你就很可能会尽量逃避这些活动。假如你对某些活动不是特别在行,每次只要一想到它,就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧,就会尽量避免打电话;不懂得开发客户,就会尽量避免去开发客户;不太懂得要求客户承诺购买或签约成交,你在商品介绍结束以前,就会隐忍下来,不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况,除非你决定改变自己,否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。
 
 无论什么时候,你若是在销售时感到压力,你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向,也就是回到你表现水准较低的地方,你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签,而让你自我罢工。事实上,这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中,他们是最受尊敬的人,他们有销售高度、积极的自我概念,并能将其转化成为优越的销售成果,以及自身和家人的美满生活。

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