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销售员如何拿下女性顾客








       对女性顾客市场的深入分析一:女性有非常强烈的竞争心理
  日常生活中或电视剧中往往有这种场面,如果邻居家买辆大型房车时,老婆会催促自己的先生也要购买,来显示他们并不比邻居们差;或者前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时,自己也想买个红宝石戒指来戴;或附近邻居的独生子考上了大学,就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等,这种妻子的过分无理要求导致家庭之间的竞争也屡见不鲜。
  主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心,一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长,而且其欲望也是无止境的。
  “要成为一名优秀的推销员,就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某一商品时,就说:“老实说,虽然价格偏高,但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字,但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激。但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何,有时会给顾客留下不好的印象,认为这个推销员是个滑头、不诚实的人,因而干脆远离,所以推销员刺激女顾客的竞争心理,应适可而止,察言观色,还应衡量利益得失以后,确定利大于弊时,才果断地行动。女性之间竞争,通常是在与自己有相当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时,竞争的情况才会严重的多,甚至有发展成嫉妒心理的可能。
  虽然稍微有偏差,但也可以进行比较。就像钓鱼时,必须要有个诱饵,这一点对各位读者来说也完全可理解。可是,另有一条鱼进入这一领地找食物,必然会使两条鱼之间发生冲突,原本的那条鱼像是阻止入侵者一样,与后者展开殊死搏斗。钓鱼者就是利用这种习性,故意把诱饵扔进去,从中可以来个渔翁得利。

  钓鱼与业务员的商品推销有许多相似之处,对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方,都是以竞争心与嫉妒心当诱饵,从中推波助澜,有时女性顾客的态度会猛然转变,时而很露骨地表现于外(指竞争心理),时而深藏在内心深处,对人对已也表现得关怀备至,笑颜相迎,或者完全无视这一切(把自己内心的不平静不表露于外)的言行来对待推销员。
  对女性顾客市场的深入分析二:大多数女性往往容易情绪波动
  不论是处理感情问题,或是日常生活里的其他事物,很多女性表现得较感情用事,应该可以说缺乏应有的理性吧!从这方面来讲与男性截然相反.随着自己情绪的变化,对人对事时好时坏,因此,与女性顾客面对时,更需要抓住最佳时机,选一个女性顾客心情好的时候进行销售是相当重要的。
  如果一个家庭里有人很可爱的孩子,但是这个孩子是精神失常者,那么这个家庭立即弥漫着悲观失望和前途未卜的情绪,然面只要有位镇静的妻子,就完全可以驱散这种消极影响。在这时候,从这种悲痛和失落感中带领全家走出不幸的往往是女性,而不是一家之主的丈夫。此时的女性所表现出的勇气和毅力往往会震惊四座。从这种意义上来讲,男性显然略逊于女性,男性一到这时候不知是什么原因会使不出平日勇猛。就生存本能上讲,女性要强于男性,但她们的致使缺点,在于不能很好地控制自己的感情,总之,用一时的感情做事,欠缺的是没有经过深思熟虑的行动。
  无论做什么事,只要女性能孜孜不倦,做任何艰巨的任务,也能完成,但为什么那么多的大企业,若要起用女性做大企业的决定者,她们仍会考虑女性的感情用事?在竞争激烈的商业场中不容许感情用事,要不然可能会招来不堪设想的后果.
  管理阶层肩负着公司的命运,做管理阶层的女职员经常用自己的情绪对待部下,部下同样地用感情对待上司,当心情不愉快时,把此种心情带到公务上来,不但影响员工士气,而且会导致工作效率低下。
  因此,业务员碰上女性的情绪发泄时,不要与之针锋相对,要尽量迎合她的情绪,才能从不利于自己的销售环境中走出来。
  刚出道的业务员会有这种情况,他们向自己的上司回报“XX家的XX太太已经100%决定加入保险,下次拜访时,一定能签订合约”,但是这位推销员要注意,这承诺若是出自女性(尤其是太太)恐会有付诸东流的危险。即使已经谈妥了九成的会谈,临到付保险费的时候也会“经过深思熟虑以后,还是决定放弃加入”等言语来拒绝,这样的现象并不在少数。更为麻烦的是,一旦有了这种现象之后,千说万说可就由不得你了,她会始终不改变初衷,任凭业务员汗流满面地进行说服工作也是无济于事。这种谢绝来自女性时,不管你用何种的甜言蜜语来奉承说明,对方依然是漫不经心的镇静态度,很少会有人要求拿合约书或者收据。就算已经约定好,有二成的人还是透过电话来谢绝。以上,说了很多女性的坏话,但是有少部分的女性还是例外的,她们能超越感情,能够很好地管理自己的情绪尺度。例如:被称为“铁娘子”的撒切尔夫人,就成就了一番事业。
  对女性顾客市场的深入分析三:女性很容易陶醉于恭维话
  就某种意义上来讲这是没有男女之分的,对所有的人都是一样。这可能是出于人的本性吧!也是人类的一大悲哀,只不过在女性方面的表现更为突出罢了。俗话说得好:“猪听了恭维的话就能爬上树”,女性也经不起“场面话”的轰炸。
  什么是场面话呢?就是指称赞的话,或者以斯文的口气面带微笑,所说出的华丽词句,必须以事实为基础,从较短的语言中包含着给予对方满足感或产生兴趣的内容。还有,天方语言的意思必须马上被对方所理解,也就是必须说出对方愿意听或者喜欢听的话,不管其真实的事实如何,不如此的话就无法奏效。
  至于说话的方式,与其开门见山不如用委婉的语句给对方思考的余地,并加点奉承话就会收到更好的作用。净说一些如何如何地想听听你的高见之类的话更是完美!但是这种“场面语”不是随时随地都能让人听起来心里舒畅,反而会给人留下可恶的印象,使说话的人处于进退维谷的尴尬境地。
  下面举一件以恭维话来打破女性心理障碍进而销售成功的例子:有一天汽车推销员访问了一个家庭,他对接待自己的太太说道:“我原本是来推销××汽车公司刚研究出的最新流线型款式×××轿车,但是看了太太美丽健康的小腿,就决定暂时中止销售给太太。之所以这样,是因为我觉得太太没必要买汽车,想必太太学生时代一定是田径队的运动员,要不怎能拥有如此美丽的双腿呢?况且经常坐着会导致腿部变形,不是吗?太太。”以这样的反问来看看太太的反应如何,所说的话都是站在对方立场的忠言,就是指经常坐车会使用脚走路的机会大大减少,久而久之会导致脚部功能衰退。
  家庭主妇的情形大多如此,他们一般不需上班,出门常常以汽车代步,所以活动量减少是显而易见的,但是他们高兴的不是得到关心,而是把这种话当做对自己的赞美语。以女性的心理分析,赞美长相与有人欣赏自己修长的腿,同样都可以令她们得意三天。
  还有销售产品的对象是孩子时,你可以指着缠在母亲边的孩子说:“这孩子是您的大儿子吗?他有一个聪明伶俐的前额,小时候我从父母那里听说过,前额宽的人有聪明的头脑,如果是窄额的话就不太好了。”或者“您的女儿长的像妈妈,拥有一双好动人的眼睛,长大了可以当女明星或去选中国小姐哦!”等。

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