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初次拜访客户:第一印象与销售








       第一印象是对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后形成的印象。初次见面时对方的仪表、风度所给我们的最初印象往往形成日后交往时的依据。一般人通常根据最初印象而将他人加以归类,然后再从这一类别系统中对这个人加以推论与作出判断。
  人与人之间的相互交往、人际关系的建立,往往是根据第一印象所形成的论断。据心理学方面的有关研究表明,人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成,就很难改变。
  从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面的印象。它虽然零碎、肤浅,却非常重要。因为,在先入为主的心理影响下,第一印象往往能对人的认知产生关键作用。
  "第一印象是最重要的印象",同样,在销售过程中,第一印象是最重要的印象,它对能否成功销售起着关键作用。据相关资料统计,销售人员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,很多时候,在你还没开口介绍产品之前,客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。实际上所有客户的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。所以说,是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。
  消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对自己产品的注意与信任。
  虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。

  塑造你专业的仪表形象
  第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表,并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象:
  ①着装得体,郑重其事。比客户穿的好"一点"即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;
  ②不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料;
  ③姿势端正,以示自信;
  ④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);
  ⑤同潜在客户保持目光接触;
  ⑥紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;
  ⑦正确地称呼对方的姓名和头衔。
  对拜访抱着热情积极的态度
  销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。
  有吸引力的开场白
  第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。反之,你就可能空手而回。在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。这是最有效用的开场白,准客户会因此而削弱了对行销人员的提防。
  不管以什么方式开场,你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户,见了准客户,更想与他认识,更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象,而专注力则能激发你的创造力,能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。
 

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