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销售谈判中的10个错误








 
    1、没有充分准备。
 2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求,就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步,信息掌握得越早,效果就越好。
 3、没有先进行内部谈判。
 4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价,让他体验一些胜利的感觉。
 5、过早让步。过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应:陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时,与其让一步不如进行讨价还价。
 6、对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求,你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。

 7、没有要求暂停。
 8、没有设身处地地为客户考虑。
 9、让自负作怪。如果我们能使客户感到他"赢的"比我们多一些,通常我们就可能我多赚一点钱。
 10、后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判,为未来的谈判准备。
 

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