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自我修炼:如何打造“内环境”








    1、销售人员必须具备的五个特质
  现在我们知道了,成功的销售和沟通,就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。技巧我会在后面讲,第一章我们主要讲心灵的修炼。想让你的客户喜欢你吗,想打开客户的沟通之窗吗?那是肯定的,你没有理由不想。那么,从现在起,你就要修炼自己内在的心灵环境。
  美国钢铁大王安德鲁·卡内基的成功之处,就是因为他心态好,善于发现别人积极的一面,因此他容易与人沟通,与任何一位合作者都能非常和谐地相处。我们说,销售人员要想提高自己的沟通能力,要想取得好的业绩,就要向安德鲁·卡内基学习,要具备五个方面的特质。
  第一个是同情心。通俗地说,就是换位思考,是要站在对方的立场上为他着想。当你去和客户沟通时,要把自己当做客户。倘若你没有同情心,那么,你没有讲清楚,客户不接受,这是正常;如果你没有服务好,客户投诉你,那也是正常。培养同情心并不难,人每天都要干两件事,消费和销售,要么你把东西卖给别人,要么别人把东西卖给你。所以,不妨回忆一下,当别人推销东西给你时,你是什么反应?那么下一次,当你去和客户沟通时,也要用这种反应去理解你的客户。
  第二个是服务的能力。在前面我们就讲到了,沟通不仅仅只存在于成交前,也包括成交后的服务。成交只是在销售中走了50%,还有50%就叫服务。我跟我公司的员工讲,你们卖光盘,都是400元、670元这样的价格,这当中不仅仅包括产品的价值,也包括服务的价值。卖的时候,你跟客户承诺,有什么问题就找我,话讲得很漂亮。可是当别人向你售后咨询时,你却问:“谁呀,又不是我卖给你的。”想想会怎么样,死定了,是不是?下一次别人肯定不会找你买。当然,我这只是作个假设,事实上在我们公司很少出现这种情况,我们公司都要求每个销售人员定期整理自己的客户资料,做好售后服务。
  第三个是意志力。我们每天都要面临50次以上的拒绝,要作50次以上的无效沟通。面对这种情况,如果你就此放弃,或者把气撒在客户身上,你就永远都没有成功的机会。聪明的做法是立即调整心态,带着热情和自信去和下一个客户沟通。如何转换心态?要告诉自己:太好了!销售本来就是从被拒绝开始的,不是吗?客户拒绝了我,说明我还有成长的空间,我还可以做得更好。相反,如果你一打电话,客户就说买,那才叫不正常。没有拒绝,哪来的销售呢?嫌货人才是买货人嘛。所以我们不要怕拒绝,要培养自己的意志力。
  第四个是自信心。自信心是销售人员的灵魂。我就经常跟自己的员工讲,对我们的“行动日志”这个产品一定要有信心。如果李践老师的行动日志用得不成功,李嘉诚怎么会看中他?怎么会有行动成功的今天呢?所以在销售产品前,在与客户沟通前,你先要找到充足的理由来验证你的产品,对自己的产品具有强大的自信心。
  最后一个是忠诚。你要忠诚于你的选择,忠诚于你的公司,忠诚于你的家人,忠诚于你的客户,忠诚于你自己。
  2、成功的沟通就是自信的转移
  做销售,要想实现与客户的有效沟通,就要找回小时候那种吹口哨的心情,让它成为你此刻的生活态度。找回那种内心深处完全自然、毫不做作的乐趣。
  我相信大家都有这样的感觉:沟通过程中,当你的心态积极起来,一种美好的人生感觉就会在你心中慢慢升起,信心也会慢慢增强,同时你的目标感也会越来越强烈。这样,你对别人的吸引力也会一步步增强。因为,人们总是喜欢与积极乐观的人打交道。
  还有一个特质就是自信,这个我在前面讲过了,这里再重点讲一讲。我们说,自信是销售的灵魂,也许当你看到一个成功的销售员时,你觉得这个人不漂亮,但你会发现他很有自信。往往一个客户,买不买产品,来源于直接同这个销售人员沟通时的感受。当你在对客户讲产品时,你的眼神、你的表情、你的肢体动作,都能够让客户感受到你在解说产品时是如此自信、如此快乐,一般客户都会选择购买。
  德拉先生走进一家旅行社,想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子,一位推销小姐立刻走了过来。
  “您去过夏威夷吗?”她问。
  “只在梦里去过。”德拉说。
  “哦,是吗?我想你一定会喜欢夏威夷的。”她说。德拉可以感受到她眼神里那种兴奋的光芒,仿佛一个曾经去过夏威夷的人,正在幸福地回味过去的感受。
  当那位小姐给他看一些资料图片时,德拉更是强烈地感受到她为自己服务时的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图画,图上显示出德拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。
  “相信我吧,您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。
  当谈到价格时,德拉皱起了眉头,有些迟疑。这些细微变化都被她看在眼里,她平静地问:“拉德先生,请问您最近的一次休假是在什么时候?”
  “我记不太清了。”吉德拉含糊地说,他不想承认那是很多年前的事了。
  “那您就欠自己和夫人太多了”,她笑着说,“生命本来就很短暂,您不应该光顾着拼命工作,那样并不值得。另外,等您从夏威夷放松回来之后,您可以把工作做得更好,赚更多的钱。我相信您一定需要度假来调剂紧张的生活。”
  那位小姐说得如此自信,德拉再也不迟疑了,当场决定赴夏威夷度假。然而,在这之前,他是想去拉斯维加斯的!
  有一句话说,销售就是情绪的传递,是自信的转移。当别人对你说:“你的产品太贵了嘛!”如果你说:“我也觉得太贵了。”那么你怎么可能把产品卖好?所以,一个销售人员要具有把你的产品说成是金的能力;就是没有,起码也要把它说成是铜对不对?如果你把产品说成是草,你怎么能够把它卖出去?
  “自信”既是销售的灵魂,也是沟通的灵魂,是所有成功者身上都具备的共性。一个人,倘若自己都不喜欢自己,不接受自己,如何能让别人喜欢你?同样的道理,一件产品,如果你自己都不看好它,如何能说服别人购买?拿破仑说:“我成功,是因为我志在成功。” 上帝只帮助那些能够自救的人,自信的人才是富有魅力和感染力的人,也更容易与人沟通。
  3、四个修炼技巧:听、看、说、想
  最后,打造自己的内环境,最重要的是保持良好的、积极的心态。李践老师说:“积极心态决定了成功的85%。”在销售中、在沟通中,心态是如此重要。那么,如何让自己保持积极的心态呢?
  作为过来人,我告诉各位销售员,打造自己的心灵环境,保持积极乐观的心态,有四个方面——听、看、说、想,很重要。
  首先是“听”。要随时随地,避免那些消极、垃圾的信息进入你的耳朵;也不要跟消极的人在一起,因为这样的人没有一句振奋人心的话。消极是羊群中的瘟疫。如果你耳朵里听到的经常是些消极的东西,你大脑里接收不到兴奋的信息,自然而然,你也会进入那种环境,成为那样的人。
  我们说人有一张嘴两个耳朵,所以我们要多听少说。有一句财富箴言是这么说的:“穷也要站在富人堆里。”我们要经常去听那些积极的、向上的、健康的、快乐的以及励志的东西,跟积极向上的人在一起,从“听”的方面来要求自己、规范自己、塑造好自己。

  第二个方面是“看”。给大家讲个故事。
  有个地方出车祸了,围观的人很多。张三也想挤进去看,可是他怎么挤都挤不进去。他急了,就叫嚷起来:“让我进去,听说我父亲被撞了!”别人听到这话,纷纷给他让道。张三如愿来到最前面,可是,他看到的是一头毛驴被撞了。
  这说明什么,说明人都喜欢凑热闹,喜欢起哄。在我们在视线中,每天都会充斥着各种各样的信息,这中间也必然包括许多垃圾信息,就像例子中的张三,费心费力去看,结果除了闹了一个大笑话外别无益处。
  所以,当不能改变别人、不能改变环境时,那就改变自己。我们要对那些进入自己视线的东西进行筛选,保证自己看到的一切,不管是报纸、书籍还是影视剧,都是积极的、向上的、健康的、快乐的以及励志的。
  看电视是许多人生活的一部分,有些女人坐在那里边看边哭,看完了,还要问老公,你会不会这样啊、会不会那样啊。我说这叫有毛病。追求事业的女人,一般都要求自己不看那种电视剧,要看就看一些励志的。2000年,我的总经理送给我一本《逆风飞扬》。她告诉我说:“吴士红能够成为打工女皇后,有一天你也会成为公墓女皇后。”当时,这本书成了我自我激励的“秘密武器”,经常读上几段,从中获得感悟,从内向外地推动自己积极向上,每天进步一点点。销售过程有很多曲折,所以我们更要向上看,因为向上看我们会看到天空,会看到阳光一直照耀着我们前方的销售之路。
  第三个方面是“说”,我们要大声地对自己说:“我能行,我是最棒的。”如果你有值得追求的目标,你只需说出为什么你能达到这个目标的一个理由就行了,而不要去说任何一条你达不到这个目标的理由。
  上次我在高尔夫球场看见一个小男孩,那小男孩太帅了。他戴着棒球帽,手拿着球棒和棒球,全副武装。“我是世界上最伟大的打击手。”他大声说。他把球往空中一扔,用力挥棒,但没有打中。“我是最厉害的打击手。”他又大声喊。他再次挥棒,可又落空了。他愣了半晌,仔细地将球棒和棒球检查了一番。他站起来,又试了一次。“我是最杰出的打击手。”他还大声喊。他第三次又落空了。“哇!”他突然跳了起来,“原来我是第一流的投手!”瞧,这个小男孩以后一定是很成功的人。我是最棒的打击手,要不我就是最棒的投手。
  我们也要问问自己,你每天都说了些什么话,或者你每天都在打击别人,那是在污染你自己,也在污染你周围的人。
  我原来那个单位里有个小伙子,他很勤奋、很好学,就是在与人说话的时候老是“嗯嗯啊啊”的,声音还很小,有时根本听不清。他工作两年了,还没几个同事知道他。所以我们要想成功,要想引起别人的注意,永远要对自己说:“我是最棒的,我是一流的。”要大声地说,说出你的激情!
  第四个方面是“想”。《卡里布公主》这部喜剧有人看过吗?这部喜剧值得一看。它讲述的是一名年轻的英国女郎,她幻想自己是位来自遥远岛国的公主,她甚至创造出自己的语言、旗帜、服装及家世。她的仪态、站姿以及高雅细致的手部动作,都在说明她出身尊贵。她真的相信她自己是个公主,以致整个镇上也开始相信她,认为她给小镇带来了欢乐。后来,全伦敦的贵族都学习她的异国原创舞蹈,在她身后排成一长列,模仿她转身和摇摆的动作。银行家也请她担任大使,来筹款投资小岛。一位公爵向她求婚,心想她可以扩充自己的领地及提升他的个人形象。妇女们竞相模仿她的穿着。
  这虽然是个虚构的故事,但却充分地说明了“积极的自我暗示”的重要性。如果自己脑海里所想的都是积极快乐的事,如果总是给自己正面的心灵暗示,久而久之,你一定会变成一个最热情、最自信、最有感染力的人。
  最后,让我们来做个总结。如果你想要成为一个沟通高手,想要比别人更成功,成为金牌销售员,一定要从这几方面——听、看、说、想,来打造你自己。只有这样,你的心灵环境才能变得优良。一个人如果心灵环境不够优良,他就说不出高尚的话、说不出有格调的话、也说不出有品格的话,由此可见,所有的一切都是来源于我们的心灵环境。心灵美了,你的语言就会更美;语言美了,你才会有更美的笑容。所以说,人是由水分组成的,你心灵在想什么,尽管你没有开口,从你的面相和从你的面貌当中我们就可以看得到。很多人说,唐朝老师我觉得你好奇怪,当你站在讲台上对我们微笑时,我们就觉得心灵里面很宁静的。有秘诀吗?我说没有。我在不断地打造自己、修炼自己,当我站在大家面前时,我告诉自己我是一个师者,教人为善,是老师就要播一颗真正优良的种子在你们的心灵里面。所以我讲沟通,就要从讲心灵修炼开始,道理就在这里。

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