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五个问题内结束一次销售








       《销售成功之谜》的作者莱·雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从事销售的同仁,提出过这样一个问题:“你能在五个问题内结束一次销售吗?”
  销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围,关键在于使用有份量的问题来发现事实。只要你通过提问,弄清楚了顾客的问题所在,销售方法就变得非常简单。当然,只有那些经过精心设计的问题,才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。
  当你弄清楚了顾客的真正需求,切中他们的关心点,就非常容易把东西卖出去了。
  高手示范
  下面的提问,可以用来弄清楚顾客的需求,让你在五个问题之内,把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么,我们拿出一个记事本,准备在顾客回答时做好记录,然后开始发问。
  问题一:“您好,您会如何选择笔记本电脑呢?”(备用:“您好,您是如何挑选笔记本电脑的?”)
  顾客说:“一般会从质量、价格和保修方面考虑。”
  问题二:“您是如何定义好的质量呢?”(备用:“您所说的质量指的是什么?”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢?”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢?”)
  一般,你需要从顾客提出的要求里,挑选出你们具备优势的方面,向对方发问。如上面三点,可以选择最有信心的一点。
  顾客在听到这样的提问时,通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答——
  顾客:我认为质量好就是运行速度快,无线上网方便,还有就是携带轻便。
  这时你就可以问:“您是否觉得携带轻便,上网方便和运行速度快,会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢?”
  对于这样的问题,顾客几乎不会说“不是”的。

  问题三:“您为什么重视这一点呢?”(备用:“这对您是最重要的吗?”或“这为什么对您很重要?”)
  此问题能够引导出顾客的真正需求,找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要,和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节!当然,你还可以有若干个附加或跟进的问题,以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。
  问题四:“如果我们的笔记本电脑质量优异,运行速度快,无线上网方便且携带轻便,足以满足您的要求,而且价格又合理,那么,我们可以在您需要的时候给您送货上门,您会把我们作为备选的供货商之一吗?”
  顾客的内心里说:当然可以!因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何,您能怎样怎样吗?”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上,它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你,他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。
  问题五:“太好了!但能否冒昧问一下,您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢?”(备用:“太好了!您什么时候开始使用呢?”)
  本问题的目的在于,把生意成交的日期或数量,与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下,当然,决定权一定是在顾客手上。很多时候,我们可以预先说好,先行试用一次。若是金额大的单子,试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天;或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户,看看产品使用起来之后怎么样,现场让顾客体验一下。
  好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求,而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧,并经常使用它吧。要是你总是在说话,而顾客说不上话,你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的,即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求,唯一的办法就是去直接问他们。
  除了上面的问题,你还可以试试下面的问题,它们也很有分量:
  “为什么您会选择……?”
  “您选择到了什么样的……?”
  “您喜欢……吗?”
  “您对……的建议是什么?”
  “根据您的经验,是什么样的?”
  “您不喜欢什么?”
  “您为什么会使用……如此好?”
  “是否有其他因素……?”
  “您是如何决定……?”
  “为什么这是决定性的因素呢?”
  “您的顾客对此有什么反应?”
  “您的竞争对手是怎样做的呢?”
  ……

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