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营销思维只解决一种问题







       我读过一篇经典美文叫做《100种人生》,据说每个人都可以在其中找到自己的影子。潇洒人生;浪漫人生;风流人生;享乐人生;消遣人生;宽舒人生;旷达人生;超然人生;知足人生;宁静人生;雅致人生;闲适人生;和平人生;艺术人生;甜蜜人生;趣味人生;中庸人生;圆熟人生;老猾人生;逍遥人生;隐逸人生;忍耐人生;绅士人生;礼仪人生;戏剧人生;过客人生;侠义人生;流浪人生;传奇人生;冒险人生。。。。。。我找来找去也没有找到自己的影子,因为这100种人生里,唯独缺少了我想找的那一种——营销人生!
  我还读过一篇文章,说鸡蛋也有100种“人生”,有一个鸡蛋去茶馆喝茶,结果它变成了茶叶蛋;有一个鸡蛋跑去松花江游泳,结果它变成了松花蛋;有一有个鸡蛋跑到了山东,结果变成了鲁(卤)蛋;有一个鸡蛋无家可归,结果它变成了野鸡蛋;有一个鸡蛋在路上不小心摔了一交,倒在地上,结果变成了倒(导)弹;有一个鸡蛋生病了,结果变成了坏蛋;一个鸡蛋去倒煤,结果变成了倒霉蛋;有一个鸡蛋跑到花丛中去了,结果变成了花旦;有一个鸡蛋骑着一匹马,拿着一把刀,原来他是刀马旦;有个鸡蛋和鸭蛋搞在一起,结果搞出来个混蛋!有一个鸡蛋和一个傻子说话,结果变成了傻蛋;当一个鸡蛋装到一个荷包里,变成了荷包蛋;一个鸡蛋到死海游泳,结果变成了咸蛋超人!一个鸡蛋滚呀滚呀,就变成了滚蛋;一个鸡蛋放到钵里使劲捣啊捣,结果变成了捣蛋。。。。。。
  我现在问您一个问题:如果有一天,你手里有500元钱,不小心丢掉了100元,你会不会为了去找回这100元,把剩余的400元花掉。您也许会说,你神经病啊你,这样小儿科的问题也问我?是啊!为了丢掉的100元花掉手里的400元,没有人愿意干这种愚蠢的事,但实际上,我们绝大多数人,穷其一生都是在干这样的事情,因为我们根本不知道,失去的东西是否只值一百元,因为我们通常认为失去的东西才有价值;我们更不知道,手里的东西是否值400元,因为我们常常低估自己已经拥有的一切;至于我们一共是否只有500元这样的问题,简直是世界上最伟大的秘密。但不管怎么样,象我们到底属于哪种人生?一个鸡蛋到底有多少种“人生”这样的问题,实在是把500元都华掉也无法解决的问题。
  无论一个鸡蛋有多少种命运,吃一个鸡蛋最少有1000种方法。烹饪方法就有炒、煎、干烧、炸、熏、泡、炖、焖、烩、贴、爆等等,我们在加上甜、酸、麻、辣、苦、香、咸的调料,在配合上吃鸡蛋的时间,地点,环境,人物,心情,你说我们有多少种吃法。人生有100种,一个人一生碰到1000个问题,人生碰到的问题就有10万个。不做营销也许是一种幸福,但不会营销一定是您一生最大的遗憾。不会营销的人把自己卖掉,会营销的人把自己营销出去,二者最大的区别,就是他们的思维方式不同,面对人生层出不穷,无法预计和测算的问题,营销思维只解决一种问题。
  人类一生面对的所有问题,按照通用的分类,只有四种:
  第一种问题是要求解答的题目:小时候父母有要求我们解答的题目,你今天乖不乖,这算是最简单的了;上学了老师更多,中考,高考,期中期末,单元测试,甚至课堂提问,学生们的学习生涯一直充斥着要求我们解答的题目;求职;晋升哪个环节都一定有要求我们解答的题目。
  第二种问题是需要研究解决的疑难和矛盾:象上面的人生有多少种?鸡蛋有多少种吃法?以及各种文化与文明的差异,气候的变迁,地球为什么是圆的,该严肃还是宽松,要集权还是授权,人性是本善还是本恶,最职业经理人还是自己创业,这个不是问题,这个是大问题等等,都属于这个范畴。

  第三种问题是关键和重点在哪里:这个国家的问题在于廉政,这个企业的问题在于资金,销量为什么上不去,有了销量为什么没利润,你的优点是什么,你的劣势是什么,竞争对手降价倾销怎么办,怎样管理一个团队,怎样树立威信,你人生的价值是什么?所有诸如此类的问题都属于第三类。
  第四种是意外事故:有个拳击手被对手打死了,你是否去帮他打官司?你是否给他母亲寄点钱?你是否从此痛恨拳击运动?你还练不练拳击?你还看不看拳击?你是否一看见拳头就恶心?那如果是一个人因车祸而丧生?你会怎样?意外是无法确定的,所以意外引发的问题,更是意外!
  也许您想问的问题是:这些问题我都知道,也都遇到过,营销思维到底只解决以上的哪些问题呢?很抱歉,这个问题赵一沣的答案令您失望了,营销思维对于以上问题,哪一项也解决不了,而且根本没办法选择只解决哪种问题。象上面这样的问题是永远也解决不完的!也许您比较偏向解决第三种问题——关键和重点!其实那也是不可靠的,因为问题从来也没有大小之分,记得有一个电影里,警方谈判专家劝一个要跳楼的破产者,说的非常真实。谈判专家大声说:我知道你是为了钱,你是赚过大钱的人,但我见过的钱最大的就这么大!他手里拿着一张100元的人民币,人民币最大的面额就100元,你再有钱,换成现金再牛也得100元一张一张的数。谈判专家把100元向空中一抛:我知道你面临很多问题,但最大问题也不过生死,钱要一张一张的赚,问题要一个一个的解决!
  不做营销也许是一种幸福,但不会营销一定是您一生最大的遗憾。不会营销的人把自己卖掉,会营销的人把自己营销出去,二者最大的区别,就是他们的思维方式不同。面对问题,就象面对钱币的两面,不会营销的人只看正面,会营销的人只看背面。问题的正面是什么,你就是说出大天来,问题的正面还是问题;问题的背面是什么,问题的背面就是问题的反义词,如果您不知道问题的反义词是什么,就请记住赵一沣今天的忠告,因为这对你建立营销思维非常重要:问题的反义词就是答案!
  关注答案是一个非常好的习惯,因为很多问题本身就是另外一些问题的答案!聪明的一休里面有人问一休:天上的星星有多少颗?一休摸着自己的脑袋说:跟你头上的头发一样多!这个问题的关键不是一休有多聪明,而是出在提问题的人太愚蠢。如果您认为营销思维只有关注答案这样简单和抽象,那您就又错了,思维上的问题很有意思,别人能给出所谓绝妙的答案,不是因为对方有多智慧,而是因为我们提出的问题太欠思考。
  真正的关注答案,是关注问题的提出方式,根据问题的提出方式,问题分为填空题;判断题;选择题;论述题。所有这些问题的提出方式里面,您知道哪个是最关注答案的吗?对了,就是选择题。老板有时候抛给你的其实就是一个填空题,因为答案他早就说过了,你只要把空填上就行了,但没有记住答案或者不认同那个答案的你,只有去做一道论述题,结果你这道论述题的答案,不是中途被打断,就是被判错误,因为你老板只不过是让你重复一下他的意见,那本身就是个填空题,你答的越多,错的越多!对于解决问题这种事,最后把握的就是只做选择题,因为选择题的答案已经在哪里了,就算是靠运气蒙,你蒙对几率最高的也只有选择题。所以具备营销思维的人永远只解决一种问题:选择题。
  如果您现在说您已经明白了,营销思维只解决一种问题,这种问题就是选择题,就算全世界的人都相信您,赵一沣也不相信。
  我给您举个例子,您就明白为什么了。2008年第四季度全球经济危机,能源大幅降价,我受邀请参加了一个企业的营销战略研讨会,讨论的其实就是价格体系调整的问题,但过程却耐人寻味。
  首先一上来就是战略经营部的市场趋势分析,提出的问题是这样的:请问石油继续降价我们该怎么应对?请问国家政策如果调控我们怎么应对?这样的问题企业内部有人回答了我不奇怪,有趣的是跟我一起被邀请的专家也有人回答了。他们问我的时候,我说:这些问题不是一天半天能讨论清楚的,我无法回答。实际上这些都是论述题,具备营销思维的人,永远不会试图去解决这样的问题。
  第二部分是关于企业优势和劣势的问题:我们到底具备哪些优势?我们有哪些劣势?这样的问题谁去回答我都不奇怪,因为企业也是一个事物,就象一个人一样,从不同的角度,不同的立场去看,肯定就有不同的答案!一个企业问别人自己的优势和劣势,其实就象一个人力资源经理问应聘人员“请谈谈你的优点和缺点”一样,总是以为得到了自己想要的答案,但自己都不相信那是真的。他们问我的时候,我说:这个问题与企业的资源配置有关,我再了解一下。实际上这些都是填空题,这个企业的每个人,包括董事长和职业经理人,每个人都有自己的答案,具备营销思维的人,永远不会试图去回答这样的问题,没有调查研究的情况下,自作聪明的把空填上去,填一个空,错100次。
  第三部分是关于是否调整价格的问题:我们到底要不要调整价格?调整会遇到什么问题?不调整又会遇到什么问题?您说这样的问题能回答吗?这就想我在家里看电视剧,我小孩突然跑过来问:这个人是好人还是坏人?我只能跟他说:孩子,好人和坏人我也不知道,好人也做坏事,坏人也做好事。他不干:不行,你就要告诉我他是好人还是坏人?实际上这些都是判断题,具备营销思维的人,最忌讳的就是去做判断题,因为判断题除了生与死,就是好与坏,太极端了,与营销的思维不符:营销的思维是凡是除了对与错,好与坏,一定还有第三个更好的解决办法。
  最后我不得不发言的时候,我给大家出了一道选择题,因为这是第三个最好的解决办法。市场的趋势就摆在眼前,如果是企业的能力能够抵消的小的波动,我们也不用开今天这样的会议了,全球经济危机,没有任何企业可以独善其身;企业的自身优势和劣势,企业自己比谁都清楚,真正的优势和劣势不会因为现在是白天是这样,等一下天黑了就变了,价格是否需要调整,这样的问题再开10次这样的会议也讨论不出结果,不如我们简单一点,做个选择题,大家选择完了以后,再做具体的研讨,这个选择题就是:我们的价格怎样调整:
  A.涨30%B.涨20%C.涨10%D.不变E.降10%F.降20%G.降30%H.其他
  也许上面的答案中根本就没有一个最终的所谓正确答案,但这就是选择题,每个人都可以找到最接近自己的想法的选择.真正的关注答案的人其实都知道,答案就在问题里.您如果认为这只是个玩笑也没关系,但再多的玩笑也不会影响赵一沣想告诉您的一个事实:营销思维永远只解决一种问题,这种问题就是选择题!

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