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电话销售人员怎么打跟进电话?

 
      第一点:首先,在打了第一个电话之后,要确定这个客户有多大诚意,是否值得你再次打给他。如果不确定这个,就是在浪费时间。 
   第二点:电话目标很重要,就像刚才的例子一样,除了要知道客户是否收到资料以外,还要了解一些其他的情况。比如:  “对于这个问题您如何看待?”  “产品对您有帮助吗?”  “可以在什么地方帮助您?”  “您建议我们下面如何走呢?”  “为什么呢?”等等。  
      第三点:再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果,同事内容要和上次的电话联系起来,要让客户想起来上次电话的情景,比如双方曾经做过的承诺,同时要讲明这次电话的目的,并不是仅仅告诉客户:“我认为应该打个电话给您…”。举一个例子来看:“郑经理,您好,我是*公司的**,上周二电话结束时,我们约好了今天联系。当时,我们谈到…,于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究,现在我想和您在探讨一下,可能会耽误您十分钟的时间,您现在方便接电话吗?” 

 
      第四点:给客户打跟进电话时一定要有一些新的,深入的话题,要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获。对于这点,最好和你的同事一起研究,交流,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如,你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。  “我们公司最近根据客户的要求,开发了一种新的成本更低的产品…”  “最近听说您的公司业务在调整,所以,想着您可能会需要我们的帮助…”  “最近在看杂志,其中有一条信息您可能会感兴趣…”  “我一看到我们的新产品,我第一个想到的就是您,我觉得您可能从中获得利益…”  “我昨天看电视,听到有一个明星的声音特别像您,所以,就打电话给你…”  
      第五点:打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语(这些话完后一定要有新的东西给客户):  “打电话给您主要是想看看您最近好不好…”  “是看看是不是有什么变化…”  “很久没有联系了,觉得应当给您个电话…”  “只想看看您是否准备好…”  “看是不是有些什么东西是您需要的…”  
     第六点:跟进电话的一般流程:  表明身份  “我是xx的王刚…”  从某点上过渡到这个电话目的  “上个星期您提到…”  打电话目的  “今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”  确认客户时间是否允许  “可能要花10分钟时间,现在方便吗?”  提问问题把客户引入会谈  “您对我提交给您的新方案有什么建议?”  
    第七点:做好计划,识别有价值客户进行跟进,根据不同类型的客户确定电话跟进的频率  第八点:最好一个客户联系软件来管理你的客户,以提高效率,改进销售流程。

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