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客户犹豫不决时 销售员如何快速促成签单







       当您与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
  1)假定客户已同意签约
  当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。
  如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:"(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?"这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
  2)帮助客户挑选
  一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。
  3)欲擒故纵
  有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
  4)拜师学艺
  在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:"(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?"象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
  5)建议成交
  a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
  b)您是不是在付款方式上还有疑问?
  c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
  d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。
  e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
  f)您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
  或许你的一个决定就能促成一大单生意,不仅为公司带来了效益,自己的收入也会大增,一举两得开来学习吧!

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