销售人员应当知道的——定位营销

      近段时间常听说定位营销，云里雾里的于是就查资料问专家，得出如下结论：

      定位营销就是通过发现顾客不同的需求，合理定位，并不断地满足它的过程。定位营销的实质是消费者、市场、产品、价格以及广告诉求的重新细分与定位。

　  起源

　　“定位”(Poitioning)是上世纪70年代美国的两位营销专家艾·里斯(AL　Rise)和杰克·特劳特(Jack　Trout)提出的概念,1981年，两人合着了《定位营销策略》一书。

　　演变

　　2005年5月，Youngme Moon在《哈拂商业评论》上发表文章，在定位营销理论的基础上，提出用三种意想不到的方式进行定位和再定位，即逆向定位（Renerse Positioning）、分离定位(Breakaway Positioning)、和隐匿定位(Stealth Positioning)。

       

　　应用

　　定位营销的五个基本方面

　　１、消费者定位：寻找消费者的特殊需求或需求差异，并不断满足；

　　２、产品定位：创造产品的差异性，找准产品的卖点和切入点；

　　３、价格定位:走出低价竞争的误区，合理定价；

　　４、市场定位:参考目标消费群、消费力、消费特点、销售渠道、传播方式等因素，并根据这些指标进行市场推广；

　　５、广告定位 ：既要有好的创意又要将产品独特的卖点诉之于消费受众。

　　产品定位的步骤：

　　１、识别竞争性产品

　　２、识别决定产品市场空间的特殊属性

　　３、确定区域市场的人口分布、经济状况、消费习惯、购买特点

　　４、检验竞争性产品定位、自己产品定位、目标消费群需求的产品定位

　　５、创造差异性，选择最佳定位

　　案例

　　1999年“商务通”的销售额达到了8个亿，这在当时的消费电子类产品中是一个奇迹。“商务通”能够重出重围制胜的重要一点是，他对消费者、竞争对手、自身进行了准确的定位。在90年代电子词典盛行的时候，“商务通”根据顾客抱怨电子词典复杂不好用的特点，反其道行之，大量删减了普通电子词典的功能，加大实用率，形成了区别于竞争对手的新卖点。此外，“商务通”非常注重营销，在各种媒体上投放大量广告，“一个都不能少”的广告语迅速被商务类消费者接受。可以说，“商务通”的成功正是对定位营销的绝佳诠释。