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学习取经:营销人如何修成正果

         很多企业的营销老总给员工培训时,多是引用以下两个故事:第一,“如何把梳子卖给和尚”;第二,“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望,其实,这正是时下中国营销思想的误区:重技巧而轻思想。
         向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人,那么,时下,在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢,凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。笔者认为,营销人只有过了这四重天,才可以““立地成佛”。一重天:大智慧。大智慧则不是小聪明,智慧就是站在一定的高度上的聪明,作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧,在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”,而不能饮鸩止渴,计较一城一池的得失。试想,像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗,这样的折腾也许打游击战术还可以,但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。

          
也许在营销技巧上能够“花样翻新”,充其量只能算“术”,营销需要的是“谋”,需要规划,要有大局观念:不谋万世者不足以谋一域。
所以说,智慧的营销人能够着眼全局,权衡得失,防患于未然,则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界:
         1、初级营销层次:“只管州官放火,不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显:每天的工作重点就是催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。
        2、中级营销层次:“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己,虽然也走访市场:但多是蜻蜓点水、形式主义,走走过场,这种营销人员的主要表现在;对客户承诺的多、兑现的少,市场做起来后釜底抽薪,让客户蒙受损失;对市场“给政策”多于策划,缺乏对市场的有效指导与规划,这种营销我们称之为“江湖式营销”。
        3、上等营销层次:“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动,从客户的利益出发,在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想,帮助客户获得利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。
        二重天:专业
        专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”:喝酒、桑拿、拉关系。
其实,经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化,营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求,这时候“专业”就成了销售人员的关键,对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。
就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,很多人认为凡做销售的人必须过三关:抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。其实这只是一种表象,也许在若干年前还可以,现在这种“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能:通过多年的观察与销售实践,笔者总结以下几点:
       1、布局市场:现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了,社会在发展,营销同样需要升级,对于一个营销人员,一定要用专业的眼光,对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局,对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合,为营销工作的稳步推进做好基础性工作。
        2、策划市场:市场是想出来的,其次才是做出来的,很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的,市场具有很大的差异性,同时客户自身的经验又具有强烈的排他性,这就要求我们必须自强自身的魅力,通过几次策划“漂亮仗“来赢得公司及客户的信任,为将来的营销工作赢得先机,同时,要是可关注产品和市场的生命周期,通过对渠道、消费者的有效沟通,促使市场和谐、健康的发展。
         三重天:正直
        优秀的营销人员首先是一个正直的人,“苍蝇不盯无缝的鸡蛋,”正直的人才会引得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念,则会被人钻空子的隐患,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来,这样则不利于我们营销工作的开展,甚至会被客户与同事看轻。
要做到正直,则需要注意把握以下两点:
        1、坚持原则而不失灵活:原则性为题是不容讨论的:如公司的产品价格、促销政策等,但是我们可以在损害公司利益和市场的前提下,为客户出谋划策、多销产品,为经销商谋利益。学会变通。
        2、敢于斗争:很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直,其实这是营销学上的“糖衣炮弹",千万不能和客户同流合污,夸大市场难度向公司要政策,这也是不不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求,要讲究方法与策略与他们周旋,必要时需要据理力争。
        四重天:自律
        对于成就一个优秀的营销人来说,如果说智慧是根本,专业是前提,正直是保障,那么自律则是关键。自律不是一味的节约,但是,面对各种诱惑你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患。
      销售人员都是常年在外的游牧一族,外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独;没有公司的约束下,营销人学会了“忙里偷闲”,对学习的求知欲明显下降;学会了和客户的种种利益交换。
       面对灯红酒绿的各种诱惑,面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“赚钱的良机”,稍有不慎则会“难成金身”。
营销人的成长需要一个过程,需要不断的坚持与努力,经过“四重天”的炼狱般洗礼,营销人就会像凤凰涅磐一样,自然就可以“修成正果”了。

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