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营销策划的关键在于找“点”

      今天,笔者接到三个关于营销策划的方案。一个是做地产的;一个是做食品的;一个是做电器的。针对这三个不同行业,不同企业,不同产品的方案,我们如何做好营销策划呢?
 
  一个成功的策划方案不是凭空想象出来的,即便策划人的点子再多,创意再好,想象再丰富,如果我们提出来的方案不能解决客户的问题都是白搭。因为营销策划的关键在于找点,一个成功的策划方案是由很多要素构成,比如说市场突破点,竞争差异点,产品独特点,客户需求点,每一个点我们都要认真寻找,找对了,你的策划方案就离成功越来越近,找错了离成功就是越来越远,所以做好营销策划既是体力劳动,又是脑力劳动,既要有专业知识,又要有综合知识。既要了解客户,又要了解产品,更要了解客户的客户。只有策划师把客户的产品当作自己的产品来思考,你的方案才会对客户有所帮助。
                 
  因为对于一个策划师来说,你每接到一个方案,他们的病症错综复杂,永远不可能一模一样,所以我们在做策划之前,必须对客户的问题搞清楚。企业如同病人一样,即使生病,也并不知道病在哪里?一件产品销售不出去,有时是市场问题,有时是企业问题,有时是产品问题,有时是区域问题,有时是时机问题,有时是人员问题,等等太多太多因素,如果我们不根据客户的病症进行策划,那么策划方案制作再漂亮也没有用,全是废纸一堆。
 
  可是,营销策划师如何找点呢?首先必须清楚地了解产品不能畅销的原因。是品牌问题,品质问题,价格问题,还是渠道问题,或者是促销问题。找对了点,营销策划方案就成功了一半。曾经我们招收MBA总裁班学员,一个老板搞了半年多,花了很多钱做广告,却招不到学员,后来我了解真正情况以后,建议他提价销售,结果就做起来。原因何在?因为他定的MBA总裁班学费太低了,人们不相信,当然没有人报名啊!所以营销策划的关键在于找到企业问题点,客户需求点,策划只有对症下药,才能做到药到病除。
 
  做好营销策划有两大思路:一是横向整合。二是纵向聚焦。如果一个产品既不能横向做面,又不能纵向做点。那么企业营销如同没有方向的轮船驶向大海,最终你一个客户都抓不住。所以企业找点的目的就是找到自己的定位,你只有清楚自己卖什么,才能知道产品卖给谁,你只有知道产品卖给谁,才能根据他们的需求策划你的营销方案。如果一家企业希望把自己的产品卖给所有人,那么神仙也帮助不了他。
 
  要知道,今天的营销策划再也不是一个点子,一个创意,一个方案那么简单。否则,企业也就不需要请策划人员,咨询顾问做策划了。一家企业要想提高销售业绩,只有两条路可走:一是从市场上找客户,二是从竞争对手那里抢客户。而今天的客户需要什么都有了选择对象,几乎没有多少空白市场了。企业经营就像人们耍朋友一样,谁都已经有了固定的对象,你就只有从竞争对手那里抢了。只是找对手抢客户比找市场开发客户要难得多,怎么抢?还好,客户一般不会忠诚于企业,他们之忠诚于自己的利益,自己的感觉,自己的选择。如果你的策划不能打动他,那么他们还是会选择原来的企业,如果你的策划满足了,甚至超过他的心理期望,那么客户就跟你跑了。因此,营销策划的关键就是研究如何找点打动客户,点找对了,客户就被你吸引过来了。

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