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没有定位的策划是一场空

     中国人做企业都比较浮躁,每个老板都巴不得一夜暴富。如何才能一夜暴富呢?人们想得最多的就是策划。
 
  虽然策划做好了可以让企业快速赚钱,但是策划并不是那么简单。一家企业要做想成一个成功的策划案需要做一个系统工程。因为今天的市场跟二十年前的市场大不一样,今天每个行业都是激烈竞争,没有那个行业有空位子等着你。如果今天的策划师做策划方案之前,对市场不了解,对客户不了解,对产品不了解,不知道自己能做什么,客户需要什么,那么策划就无从下手。所以企业做策划之前需要有明确的目标定位,市场定位,产品定位,价格定位,你要清楚地知道自己的客户是谁,竞争对手是谁,客户要什么,你能提供什么。
 
  因为策划只有二条路,一是找一个新的位子,二是抢别人的位子。而现在新位子越来越少,每个客户都有固定的供货商。你如何才能让客户看上你?那么就是具备三个条件:第一。你能给予客户想要的。第二。竞争对手给不了。第三。客户也接纳你。只有这样,企业策划才能成功。所以策划不是凭空想象出来的,而是根据市场调查,分析,总结出来的。
 
  虽然创意是策划成功的关键,但是我们不能完全依赖于创意。因为好的点子,也需要配合天时,地利,人和才能充分发挥它的价值。所以做策划不是先想点子,而是先找问题。
 
  有的老板做企业,不善于了解市场,观察客户,而是在办公室凭空想象,特别那些搞技术研发的人才。他们总是以自我为中心,以产品为导向,而不是以市场为中心,以客户为导向。所以这些人往往会犯一个毛病,过份的高估了市场需求量,客户的需求率。低估了市场竞争的残酷性,客户的拒绝率。有些学术型人才,喜欢做数字游戏,动不动就是算中国有多人口,多少省市,然后,就开始算他的市场有多大,销量有多少。最后,才发现产品做好了卖不出去。
           
  虽然一个老板有目标有理想是好事情,但是我们不能太理想化。因为在这个市场细分的时代,再好的产品也不可能卖给所有人,人人都能买你的产品意味着人人都不会要你的产品。这个年代用钱换产品好换,用产品换钱太难。所以做企业定位很重要,千万别等产品做出来了再做策划。好的策划应该是想好再做,而不是做完了再想。
 
  特别是那些生产周期长,市场变化快的产品,如果企业不重视策划和营销,那么等你把产品做出来,市场早就过期了。所以我们做策划不仅要定位,而且还需要定时。定位是在规定的时间内定位,而不是永恒不变。
 
  比如说产品的价格定位,这就是非常需要学问。既不是价格高了好卖,也不是价格低了好卖,而是产品的价格与客户的身份相符合就好卖。所以价格的定位,一定是取决于客户定位。因为今天的客户买产品不是买质量,而是买价值,然而,产品质量并不等于产品价值,所以价格定位是由价值决定,而不是由产品质量决定。客户认为值,即使老板赚80%的利润也没有关系,客户认为不值,即使你亏本卖,客户照样不需要。
 
  那么,如何才能准确定价呢,在于企业对客户价值观的了解。有人追求物质享受,有人追求精神享受,你知道客户要什么吗?

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