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见招拆招!破解营销中“善意的谎言”

营销中,我们会碰见形形色色的群体,也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候,我们要学会分辨真假,采取正确的应对措施,避免“吃力不讨好”的现象出现。
以下是营销中常见的一些“善意的谎言”,特总结出来,供各位营销同仁参考。
 
谎言之一:只要你过来,我们就立即签定合同。
 
这种“善意的谎言”经常出现在电话营销和传统营销领域。营销人员已经与客户进行充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:“你到我们这边来(上门拜访),我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同。
 
当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去 。“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:
 
其一,坚决要求先签合同、再上门拜访;
 
其二,针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
 
其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的 。“到了就签合同”的这种话语。
 
谎言之二:你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同。
 
这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似,营销人员已经和客户进行深度沟通。客户提出,让营销人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么个公司,有这么个“活生生的人在”,就可以当场签定合同。
 
当营销人员带着合同文本兴高采烈的过去,结果却发现:要么他们领导不在,要么就是提出修改合同内容。总之,合同不会当场签定。解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜访;要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合同内容,不要相信客户的这种“善意的谎言”。
 
谎言之三:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品。
 
类似这种话语,我们同样不要轻信。客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品。但是,根据笔者多年来的营销经验,发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。作为营销人员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出,后期工作将很被动。
       
 
谎言之四:这个事情不是我决定的,是由我们老总来决定的。
 
说这种话的人,往往是和我们营销人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们营销人员感到很郁闷和悲观呢?事实上,和我们营销人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的。所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:“这个我们都能理解(是您老总来决定的),所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”
 
谎言之五:今天很忙,改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时,我们可以相信客户“今天很忙”,但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌。作为营销人员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能“守株待兔”,等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了。主动联系客户,永远是营销人员成功的一大秘诀。
 
谎言之六:只要价格合适,我们马上就签合同。
 
说出这种话的客户,从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价,仅此而已。对待这种客户,我们营销人员还是先报一个比较正常的价格合适,甚至只需要保持正常的沟通和联系即可,不要急于求成,反倒落入被动局面。
 
谎言之七:你们的价格太贵了,**牌子的产品价格只有你们的一半……
 
当客户说出这个话的时候,至少说明两点:其一,**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。其二,客户比较认可我们的产品,但是希望价格降低。碰见这种情况,我们的应对策略是:
 
其一,重点讲解“一分价钱一分货”,阐述我们产品的优势和亮点,抨击竞争对手。
 
其二,视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适,那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间,那么可以适当下调一点价格,但是不能降价太多。

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