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营销新人成长“三道坎”

       “江山代有才人出,一代新人换旧人”。营销领域,新陈代谢是必然的趋势。新人如何快速成长,这是每个管理者都非常关注的话题。
以下是“新人成长三要素”,不足之处,请各位大方之家指正。
  胆大
     营销领域,新人胆子必须要大。这个“胆大”体现在两方面:其一,新人胆量大,敢于开口说话,敢于和同事、领导、客户进行“沟通”。不能有畏惧心理;即使有畏惧心理,也必须在尽量短的时间内克服。新人一旦畏手畏脚,就失去了存在的价值!有些新人,总认为自己刚进入企业,要“低调”、“谦虚”,“勤学”,幻想着通过自己的“聪明才智”和“自学”成才,有不懂的问题也是藏着捏着,总担心自己请教别人是丢面子的事情,甚至害怕领导责骂,担心客户训斥。这样的新人,实际上是害了自己,也害了企业,很难成才,最终难逃被企业“炒鱿鱼”的结局。反之,另外一些新人,充分发挥自身“青春活力”、胆大、果敢行动,不懂就问,积极主动联系客户,即便被客户拒绝多次,也是无所畏惧,勇往直前;这部分新人往往在短时间内,获得足够的知识和经验,融入到新的团队中去,并且取得不错的业绩。胆小的新人,很难在营销领域立足;除非快速改变!其二,对自己所在的企业有信心,对企业的产品有信心。“做营销就是做人”,当一个员工对企业、对企业的产品都没有信心时,他想让客户心甘情愿购买企业的产品,那是一种妄想,因为员工都对产品没有信心了,客户怎么可能还对产品有信心呢?所以,新人胆大的第二个表现就是对自己的企业、自己企业的产品充满自信、充满激情,这样才会让客户受到感染,让客户放心购买。
        总之,新人成长第一要素,就是必须“胆大”。不要过多的考虑客户很多新人,总是将“客户是上帝”这个观点挂在嘴边,记在脑海深处,并在具体工作中“身体力行”,“充分考虑客户的情况,站在客户的立场考虑问题!”以下是非常普遍的一种情况。
很多新人给客户打电话之前会这样来考虑:
如果是早上9点左右,新人会想:“客户这个时候应该在开早会,我要等一下再给客户电话”。等到10点多了,新人想起该给客户打电话了,这时又会想:“客户这个时候会不会很忙呢?上次我给他电话的时候,他说最近都很忙,让我过一段时间再给他联系。我如果现在给他打电话,他会会认为我打电话太勤了,反过来骂我呢?……恩,我先想想,再看下午是否给他打电话。”拖延到了下午3、4点钟,新人又觉得:“今天都快过去了,没有多少心情。要不还是等到明天,酝酿一下好的情绪后,再给客户打电话”。结果等到第二天,又是同样的情况出现;周而复始,新人总是在“替客户考虑”,最终当然是销售工作也没有做,业绩更起不来!……类似这样的情况很多。所以,新人成长的第二要素,就是“不要过多的考虑客户”。包括:白天,该给客户打电话就打电话,该联系就联系。大不了,客户正好在忙,那么我们改个时间再和客户沟通。不要怕被客户拒绝!如果客户真的很忙,那么我们利用下班时间,比如晚上或者周末,主动给客户联系,客户也是人,不可能是一年365天、每天24小时工作。晚上或者周末正好是和客户沟通的大好时机。
      永远不要被客户牵着鼻子走。当客户说“几天后再联系我”,或者是“一个月后再联系我”,绝对不要相信客户的这种说法。我们必须按照我们的进度来和客户沟通,随时保持与客户的联系。因为当客户说这种话时,一般都是推委的词语;一旦我们新人“习惯”了客户的这种说法,那么就会全面陷入被动,整天无所事事,而且丢单情况会非常严重。做营销的,说到底,就是要将业绩做起来,要从客户口袋里拿钱回来,所以我们必须积极主动去“要”,而不能“等”,更不能过多考虑客户的情况,导致自己全面被动。

                                   
    听上级领导的话
    很多新人,为了表现自己,想要快速融入到新的团队中,总幻想着“一夜成名”,通过某个“创新性的业绩”证明自己,成为企业的核心骨干。所以,他们在具体工作中,更多的想着“小聪明”,对于上级领导的话,“听一半,丢一半”,甚至就是“左耳朵进,右耳朵出”。事实上,这种心态非常不好,而且在实践中,会给新人带来“巨大的灾难性后果”!
我们企业有个新员工,“211工程”重点院校毕业生,头脑非常灵活,精力非常充沛,非常热情,也肯干活,企业作为重点员工来培养。但是,他犯了一个非常大的错误。企业要求员工每天做好《客户跟踪日志表》(EXCEL表),并且有具体的规范和要求;企业根据这种规范化的《客户跟踪日志表》,可以非常方便的查找各个客户的跟踪情况,并进行汇总、分析、研究,以便做出更好的营销策略。其他员工都严格遵守;这个“重点培养对象”却自以为是,擅自修改《客户跟踪日志表》,随意添加、删除一些表格内容,并且屡教不改,还“振振有辞”,说是自己修改了《客户跟踪日志表》后,自己看得更加清楚,却完全不考虑整个企业的汇总、分析和研究,导致企业的《客户跟踪日志表》有半个多月数据完全失真,影响到企业整体营销工作的安排。
同样的事情还发生在其他几个方面。该员工最后直接被企业给辞退!对于新人来说,成长的第三个要素就是“听上级领导的话”。上级领导做的指示和要求,肯定有其合理性和实用性,而且多是经过实践检验证明是科学合理的。“听上级领导的话”,实质上就是上级领导在帮助新人更快、更好的融入到新的团队中去。当新人进入一个新环境,他对新环境的方方面面其实都是陌生的;这个时候,新人不要想着“创新”,更多的应该是“适应、熟悉”。等到新人变成“老人”,再来谈创新!否则,后果很严重,新人很受伤!
 

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