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沟通中的“诈而不欺”

        一般来说,企业的目标必然和客户的目标不一致,甚至有时完全相反.企业要长久地追求利润,所以要提升价格,较少营销支出,调整营销渠道;客户要长久地追求利润,所以要压低进货价格,争取更多的营销费用,减少运营成本,选择合适的上家.简单来说客户的利益全部是来自企业.因此,销售代表和客户沟通时,完全没有心计,就会产生沟通障碍.有时要使一点“诈术”,来保证沟通的达成,这就是所谓的“兵不厌诈”.“兵不厌诈”中“厌”是满足,“诈”是欺骗手段.“兵不厌诈”就是说,用兵作战的时候,要尽可能多用欺诈的战术,来迷惑对方,以获取胜利.当然了使用“诈术”不是目的,根本的目的是找到“合理的信息”,更好地服务客户.下面就是利用“诈术”,最终服务客户的几个例子.
  1、 了解窜货
  销售代表有个重要的任务,就是严格管理窜货.良性的窜货就不用说了,你被别人用正常价格把货放到你的区域,那是你的能力问题,是你的客户关系出了问题,很多公司不会管良性窜货.企业要留心恶性窜货,而销售代表是最大的受害着,也可能是窜货的发动者.假设你管理的区域,发现了不明来路的低价货,你不知道它是从那里来的,也不知道是谁在经销它.而同时你发现某个客户的销量有减少,没有完成上月的销售任务.下面是你的一个电话,促使你的这个客户协助你查出窜货的来源.

         
  “王老板,你好.”
  “小张,你好.”
  “我有一周没去了,最近怎么样,生意好吗?”小张问.
  “一般啦……你也知道现在是淡季,每天走不了多少货.有时还不开张.你上次送来的30箱货,才走了一半.”王老板抱歉地说:“恐怕最近不能拿货了.”
  “我不是找你定货的,我也知道现在销售情况不好,是淡季.”小张说:“市场上情况怎么样?”
  “淡季,没什么变化,正常走货.”
  “我听说最近市场上,好象有些问题.”小张说完,沉默了一下.
  “什么问题?我怎么不知道?”王老板紧张地说:
  “也没什么大不了的,有人反应,市场上有窜货,好象数量还不小,总部正在查呢.”小张淡淡地说.
  “哦,是这事儿.我也听说了一点,不知道是哪里的货.”
  “你看,你最近出货比较少,和以前的反差比较大,我担心会有人怀疑你在经销窜货.”小张说完以后,停顿了一下。
  “啊,老哥.不信我吗?你可以来查库存,确实是淡季,销售情况才出现了变化,我可没炒货.”王老板气愤地说:“这是谁在胡说?”
  “我也很气愤,但我们要拿出实际的东西给人家,你查查窜货的数量、来源、谁在做、做了多久,其余的事情我帮你搞定,好吗?”
  “好的,等我电话,下午给你答复.”王老板信誓旦旦地说:
  上面的对话,如果没有小张前面的铺垫,直接让王老板查窜货,王老板会认真查吗?可能不会!所以小张使用“欺诈”的手段,让王老板进入一个“套子”,这样王老板就会努力去寻找窜货的源头,而摆脱这个“套子”,完成了小张的任务.这不是欺骗王老板,查出窜货的源头,也可以帮助王老板更好地销售,这就是“诈而不欺”.
  2、催促回款
  有些企业的销售代表,主要工作就是和客户“要帐”,在一些赊销的企业更是如此.所以销售代表怎样催款就成了最重要的技能.这里介绍一种使“诈术”的办法,来催款.还是小张和王老板.
  “王老板,你好.”
  “小张,你好,很久不来了.”
  “最近公司的事情比较忙,脱不开身.”
  “又忙什么国家大事呢,是不是支援拉登叔叔去了?”王老板笑着说.
  “开玩笑,支援拉登叔叔是老总的事儿,还轮不到我.公司开发了个新产品,我在帮忙做上市计划.”小张说.
  “什么新产品?你们公司好久没有新产品了,那些老货都快卖烂市了.”王老板赌气地说.
  “肯定比现在的产品好啦.我们老总亲自负责这次新产品上市,估计投入不小.但可能对经销商有选择,不能给钱就行了.”小张停顿了一下.
  “有什么具体要求?”
  “具体的条件我不太清楚,但回款好的客户是首选.”
  “哦,我明白了,你查一下我的欠款,我最近清理一下.”
  可能小张说的新产品,要在半年以后才上市,那有什么关系呢?反正王老板已经给公司回款了,公司的经营风险减少了.无论新产品及时上市与否,王老板都因及时回款,而得到更好的价格和折扣,最终也受益.更不用说新产品按期上市以后,王老板确实可以取得合理的回报了.如果不使用这种“诈术”,而直接让王老板回款,就可能使王老板产生怀疑和抵触,进而影响回款,更进一步影响王老板的利润.
  3、了解库存状况
  有时公司要调整价格,这时要给客户补差价,在具体补差价以前要做的第一件事,就是盘点客户的库存,然后才能根据库存补差价.而直接问客户的库存是有问题的,一般来说,客户不会准确告诉你库存是多少,他告诉你的只能是比较高的库存,这样好补更多差价.因此下面的沟通方法,可能更好地了解库存.在调整价格的前三天,小张给王老板打了个电话.
  “王老板,你好.”
  “小张,你好,很久不见了.”
  “我上次来你这儿,你不在,听说去县里送货了.”小张说.
  “哦,最近货不好走呀,忙着把货压下去.”王老板说.
  “你这么负责,我该给你申请销售奖励了,货走了多少?”小张笑道.
  “走得还可以,一天平均三箱,已经不多了.”
  “那我看能不能申请点奖励,再发50箱货过去?”
  “还不着急,我最近的款有点问题,上次的货,现在还有25箱呢.”
  “哦,好的,过几天再联系.”
  直接问“王老板,现在还有多少货”,可能不是最好的策略,派销售代表去盘库的费用也比较大,上面的手法可能比较恰当.过了三天,小张给王老板打电话,通知王老板奖励没申请下来,但因为产品全面积压,公司已经决定降价.王老板的存货可以补差价,具体金额按三天前的库存计算.这样的操作,使王老板占了三天出货的“小便宜”,公司也比较准确地了解了库存.
  说到底,厂家和商家是一家,互相配合和信任是双方合作的基础.只有两家心往一处想,劲往一处使,才有可能达成销售目标,最终取得双方的合理利益.但也不排除,双方同时又互有防范,怎样偶尔通过一些“诈术”,达成业务目的,显示了销售代表的业务水平.在“诈而不欺”中“诈”是手段,“不欺”是目的.采取“诈术”是为了更详细地了解客户的信息和市场信息,避免企业与客户目标不同而引起的沟通障碍,从而更好地,用“不欺”的心态来服务客户.
 

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