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连心法则:激励你的客户






     为什么要激励客户?
  客户选择企业的产品或者服务总是处于一定的原因,可能由于他是技术买家,而你的产品或者服务非常贴合他的实际需求;或者由于他是经济买家,而你提供的产品性价比或者产品利益能达到最大;也有可能由于你关于最终决策者的关系营销做的非常到位,所以他们选择了你的产品或者服务。
  但是当以上各类因素并未达到极致,你自己的各种优势平分秋色时,即你没有绝对的说服力说服最后的决策人时,你应该拿客户企业的采购人员怎么办?
  这时就要懂得如何激励大客户,找出一个足够动人的理由,使你的客户选择你。
  三招教你学会激励你的客户:
  首先:应该找出是什么促使他们选择企业。也就使他们选择的最终落足点。顾客犹豫不绝,总会有他的原因,可能考虑到技术问题、价格问题,或者顾虑领导的想法,或者是其他一些特殊的需求。这些问题得不到满意的解决,可是始终无法放心。因此想要说服客户做出选择,就要先了解到他还摇摆不定的原因。
  其次:对这些原因进一步增强。解决客户心中的疑虑或者不满,塑造自身企业一个完美的形象。找出是什么原因使他们犹豫之后,就可以对症下药。
  拿什么来促使它行动?
  第三:让大客户的决策者确信做出了正确决定。让客户有成就感,会提升销售达成的可能性。因此,对客户加以适当的关于成就方面的激励,也是能达到客户选择你产品和服务的作用的。切忌:不能让客户有上当受骗的感觉,与大客户的合作是长期的关系。因而,帮助客户达成他们的需求才是长久发展的根本,切不可为了短期利益,对客户进行欺骗或者对竞争对手进行诋毁。在销售过程中,树立自己的专业形象和诚信,是必不可少的。
  案例:盖茨发出公开信激励客户和股东(1999年的新闻)
  美国微软集团创办人兼主席比尔-盖茨星期日向客户和股东发出一封公开信。信中说微软被美国政府控告触犯反垄断法一案中,他深信微软最终能取得胜利。不过,业内人士仍然为微软的前途感到担心。

        
  联邦法官杰克逊最出作出初步裁决,“事实认定”微软运用其权力垄断市场,打击竞争对手。比尔-盖茨星期日 在《华盛顿邮报》刊登一封致股东及客户的公开信,说法官所作出的“事实认定”只是初步裁决,而不是最后裁决。
  他说:“这只不过是持续不断的法律程序中的其中一步,将来还有很多步骤,微软甚至有权向较高级的法庭提出上诉 。”他指出:“微软愿意以公平和负责任的态度处理今次事件,并确保消费者权益和创作人员的意念受到保障。”
  比尔-盖茨说:“我们相信,美国的司法制度最终会确定微软的行动和创新业务,是公平和合法的,为消费者、我们 的行业和美国经济,带来莫大好处。”
  业内人士认为,微软正面临该公司成立以来最灰暗的时刻。微软的团队士气已大幅滑落,许多核心职员纷纷辞职,而 微软一向以重金收购竞争对手,以吸取对方技术的手法也不似昔日顺利。
  案例解析:
  在企业经营当中,自身难免都会有些困难或者危机,如何化解这些因素对企业发展的影响,就需要企业运用适当的手段激励他的客户、股东和员工,方能解决问题,维系企业经营发展。此外,在销售过程中,由于客户对企业信息的不完全掌握或者曲解,必定会对你购买你的产品产生一定的疑虑,如何促进销售的进程,就需要你来激励你的大客户了。
  同时,从以上案例可以看出:影响你客户的不仅仅来自于你的主观意愿,有时也是客观形势逼不得已的。因此,在激励客户的同时,需要注意,有哪些外界因素对你的那客户产生了影响,并及时采取有效措施,方能化解各方面来的危机。
 

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