在线客服   订购热线:028-85138181 028-85132454
您现在的位置: 主页 > 商学院 > 营销策划 >


对赖账客户说“不 ”






案例
  你曾否碰上以下的情况吗?
  A公司的一名经销商,已经有半年时间没有与公司进行业务往来,也没有回款,而且欠款累积达到了15000元。当公司试图追收该客户的欠款时,该名经销商提出了要继续进行业务的意见,但以前及本次的货款要合起来分为二次结算,一次是年底,另一次是来年的第一季度,否则,就不给货款了。显然,该经销商在耍赖了!
  当公司进行内部讨论时,业务部对此事的看法是:“要想收回该经销商的全部货款,只有继续进行业务往来!如果不进行业务往来,货款只怕难以全部收回!”
  总经理听后,发表了他的意见:“该客户明显是在赖帐,目前应收账款为15000元,如继续展开业务,应要求每发一笔货,必须先汇款,而所拖欠货款,也要逐步结算;其间,要注意的有两点:一是必须签订还款协议,对以前的货款有一个交代;二是必须订立新的经济合同,明确双方的责任,防止被该客户套进去。”
  几天后,公司的业务员按照总经理的意思与该名赖账客户谈判,结果:该名赖账客户支付了5000元的货款,此外还签好了还款协议和订立了新的经济合同。A公司的业务经理看见了合同,就在合同上,大笔一挥,写上了自己的意见:客户有一定诚意,可以发货,请总经理批示。
  那么这“还款协议”是否成立?而且欠款仍然分二次结算,一次是年底,另一次是来年的第一季度;二是合同的付款条件很明确,必须在3天到货后回款70%,但还款协议却是年底结算一万元。不难看出,还款协议与合同是相互矛盾的,究竟是在执行还款协议还是在执行新的合同呢?
  总经理对业务部经理说:“拖欠款与是次货款必须分开,不能混在一份合同内;欠款归欠款,要清楚明白的订立还款协议,同时,是次的货款也要订立付款明细,否则,只会将公司的货款陷入混乱的境地!对追收欠款是非常不利的!”
  怎知道业务部经理突然来了一句:“我们可以这样要求客户,但是客户不一定接受!况且,客户有可能转行做其他的生意!”
  总经理听到这种言论,被弄得哑口无言,不知如何对应!

         
  案例点评
  供应商的错往往比较大
  大多数人在发生错误时,都会查找错误是否由别人造成的,当产生坏帐后,企业很自然地认为是对方赖账,对方不对!这说法有一定的道理,但我们能否看看自己,在此次的欠债事件中,我们又做对了多少呢?如真的要说清谁对谁错的话,我认为供应商的错往往比较大,理由如下:
  1、客户管理出现重大漏洞。对方拖欠及没有下订单6个月,说明拖欠已不只6个月了!试想,一名欠债的客户,与你没有联系6个月之久,你竟然懵然不知!你说谁的错误大?你都不关心你的应收帐,谁应关心呢?
  2、没有正确认识应收帐。已拖欠6个月,还是派业务员上门追收,以常规程序来处理;应知已拖欠6个月的应收帐与刚发生的应收帐,其性质已不一样了!拖欠6个月的帐款,已由普通的应收帐,改变为“问题帐款”了,如再用常规方式来处理,只会给欠债者一个感觉:债权方都不重视此事,我还可以再拖几个月!
  3、没有追帐政策。派员上门,但事前并没有准备;你会发现,业务员上门追债,通常都比较被动,因角色出现矛盾,再加上没有事前准备,及一套完整的、能确切执行的追帐步骤,就会被欠债者带着走,顺着欠债者所提出的条件处理了。
  4、以法律保护自己的能力不足。当公司以赊销将货物销出后,唯一能证明债权的就是双方签订的文件与合同,你会发现该公司的业务员到业务经理,都没有“风险意识”,只为了完成任务而故意忽略了“风险与法律”等问题,其实,这也是该公司缺乏“风险与法律”的培训所致。
 
 
  5、公司没有“风险管理文化”。你会发现全文都着眼于如何收回货款,公司由上到下对该笔应收帐突然关心起来,对此欠债要非收回不可!造成这个现象的原因是公司没有“风险机制”,当危机来临,就乱了套!这就出现了为了收款,部门经理与客户共同要胁公司的事:如不供货,客户会改行!
  怎样将损害减到最低?
  “经营,不是赌博,而是控制过程!”我们知道“风险”是不可以避免的,“无风险”是不可能的;那么,我们可以做的是,尽量将风险控制在“低水平”或我们能接受的范围之内。
  所以,当我们使用赊销来销售货物的同时,我们必须心存坏帐的准备,筹划一旦发生坏帐,我们应如何处理?怎样才能将损害减到最低?
  要求“零坏帐率”是不切实际的,我们应该允许一定额度的坏帐存在,以方便我们采用比较进取的销售政策及更灵活的销售方式;要全部货款都能回收,此想法是应该的,但我们必须要想想,要全部货款都能回收的代价,我们又会为此而付出多少?是否值得呢?
  如何能对赖账客户说“不”呢?最重要的是:建立风险机制(在赊销上来说是“赊销管理系统”),不要企图控制100%的应收帐,只要我们能控制80%的应收帐就可以了!控制了80%的应收帐,代表了我们的企业可以生存下去,不会被任何的拖欠而导致倒闭!当我们预算了一定的坏帐率后,在业务决策上,就像庖丁解牛一样,游刃有余了!当再出现赖账客户时,我们就不会这么被动了,可以大声地说“不”了。

上一篇:为客户做服务就是做人际关系 下一篇:重点客户管理,你做了吗?

新闻列表  |  LIST
推荐产品|  PRODUCT
上一页 下一页
  • 总管家G6_网络版CRM

    总管家G6_网络版CRM

    应用先进的CRM理念,管好客户、管好销售、管好帐.以客户为中心,实现市场、客户、销售(产品进销存)、帐务、服务等流程一体化。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G8_网络版CRM

    总管家G8_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G3_网络版CRM

    总管家G3_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家免费版crm

    总管家免费版crm

    无任何限制
    永久免费
    适合个人和初创企业

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事工资管理系统

    总管家人事工资管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事管理系统

    总管家人事管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

在线咨询
返回顶部