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销售员如何搞定不同性格的客户







        拜访Tiger(老虎型)客户:开场白:开门见山,我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间,请对方允许;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、效益,我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式:要直截了当,并且告诉对方提每个问题的目的,让对方主导,每提一个建议,问“您觉得可以吗”。在说服阶段,我们要诱之以利,多展示产品的功效,运用FAB法陈述法;遇到异议:我们要把利弊得失摊开,大家摆观点,对方为“对事不对人”,所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交):要爱憎分明,如果我们走关系套交情,反而效果不大.在拜访的缔结阶段,老虎型客户经常会替我们销售员缔结,若直接的要求他采用我们的产品,也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求,以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进:我们要及时尽快兑现承诺,出现问题按合约办。礼多反诈,点到为止。如果动用上级关系让其购买,这种人会保留自己的观点。 

      
       拜访Owl(猫头鹰型)客户:开场白:简单寒暄,我们不要过度调笑,正式礼节;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果,提供书面材料,细细讲解一遍,他还会自己再看一遍;我们寻问方式:顺着思路往下问,不要离题,喜欢精致深刻的问题,和他一起思考,有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段,我们要说之以理,多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据,运用FEBA陈述法。遇到异议:我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点,但不要代替他作判断。不要否定,不要下断言,要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交):该签时会签,可用时间表催促,或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段,我们不要施压于他,我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点,让他们有时间进行分析与思考,通常他们对摘要式的缔结反应非常好,以安全导向来降低风险。拜访后的跟进:我们不用太多关怀,别占他太多时间。如果结果与预期不符,应及时处理,解释原因,与对方一起回顾原来的思路,拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买,这种人会分析结果,并从技术上提意见,后续挑毛病,走着瞧。 拜访Peacock(孔雀型)客户:开场白:我们不要直奔主题,插入笑话、闲话,直至挑起气氛,然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是:和别人不一样的东西,新鲜事物,而不是技术细节;我们寻问方式:能触及对方的快乐和痛苦,最好是引对方发牢骚,于是顺着往下问。在说服阶段,我们要赞之以词,大力宣传产品的独特之处,包括其新颖,名人使用经验等,表扬其识货等,遇到异议:我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议(成交):打铁趁热,时间一长,热度就没了。会酒后签单,事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段,我们可以尽量地说明并表示意见,但是必须先确定该论点真的是他们所同意的,对他们,在缔结时,行动阶段十分重要,以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进:我们要不时问候即可,送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买,这种人会不快乐,逃避。 
        拜访Koala(考拉型)客户:开场白:我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题,让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是:在于人,尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他,试探他的反应,反应不对立即换话题,直至他打开话匣子。不要怕试探,我们需要什么都懂一点。我们寻问方式:我们不能直接问,要通过暗示。他戒备很高,尤其是初次见面,要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼,不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”,切忌“交浅言深”。在说服阶段,我们要动之以情,使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。遇到异议:当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会,他会继续提不痛不痒的问题,说话模棱两可。达成协议(成交):不能逼得太急,除非关系到了,但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段,对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方,我们可以加以反复重述,明白地帮助他们作决定,但是要以温和平静的态度来做,对他们不要施加压力,以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进:我们一定要不断维持关系,否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因,以便他能给别人交代。如果动用上级关系让其购买,这种人会愿意接受上级的观点。

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