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“装傻”赢得客户大订单 销售员谈判技巧







        现今的老板、商人都精明异常,在和客户接触的时候为了显示自己的综合实力,把展现自己的智慧谋略和聪明才智作为获得他人认可的一种必然手段。大家也都向往自己拥有精明英武的商人形象。大家一般都会忽略那种城府不深,谋略不高,有些傻哈哈的商人,也不想以那种有些“傻气”的形象展现客户面前。 
       可是朋友们知道吗?现在就是有一些谋略出众的老板和业务高手,把自己在客户面前伪装成一副胸无城府,才干平庸,老实本分的“大傻”形象,以达到赢得客户,挤掉竞争对手的目的。       我说这些话的时候,有些朋友一定会说:你在这里胡说八道,好好的人干嘛要自贬形象,要是客户觉得有些傻气,客户会相信你吗? 王总是做装饰工程的,因为业务越来越好,最近又承接了两个比较大的酒店装饰工程。由于装饰材料即将大批量使用,原来的采购价格和供应商已经不能满足新形式下的需要。重新寻求可靠的供应商提供价廉物美的材料一事,就变得重要和紧迫起来。       此时,那些装饰材料经销商们也是望风而动,纷至沓来。一个个为了能够获得王总的青睐而使尽浑身解数。托关系的,走后门的,直接联系的,都号称质量可靠,价格合理。弄得王总是应接不暇。 


      
     可是王总心里有自己的盘算,此次选择采购对象一定要把严三关,这三关就是人品关,价格关,质量关。王总是久经商场的老将,他觉得价格关和质量关都好把握,关键就是人品这一关是重中之重。如果供应商人品有问题,随着用材使用量的增加,合作程度的加深,难免对方不弄虚作假,以次充好,甚至为了达到以次充好的目的而拉拢腐蚀自己的员工。如果演变成那样的话,别说自己的工程质量难以保证,而且还会给自己的员工团队管理埋下无穷后患。  对于装饰材料市场的暗箱价格和质量,王总经过多年接触是深谙此道,并且对这次的采购价格浮动范围是胸有成竹。王总一边表面应付着所有的供应商洽谈,一边冷眼旁观着供应商们的一举一动。       经过观察,王总对一家供应商产生了兴趣。这个供应商的公司实力中等,也不托关系,也不走后门,让业务接洽了几回以后,其老板又亲自和王总进行了接触。这个老板和其它老板的不同之处就在于,洽谈时呲着牙笑声漫天飞,一副傻哈哈样子,言谈举止豪放有余,文雅不足,甚至给王总有些愣头青印象。       接触后,那老板邀请王总非得去喝两杯,王总盛情难却就赴宴了。可是这个老板两杯酒下肚,就酒力不支踉踉跄跄,可是还扯着大嗓门,不是和这个碰杯就是和那个开玩笑,接下来就是吐着发硬的大舌头,絮絮叨叨只是强调自己的产品价格合理质量过硬,干脆就没有其它话啦!醉的是一塌糊涂,王总带去的员工在一边都暗暗的发笑,觉得这老板太实在,有点傻。心里想:王总不会用这个人的材料了,一个活脱脱的大傻成奎安式的老板,王总哪里会看得上,瞧得起,信得过呢?       可是他们错了,最终王总和那个“傻”老板坐到了签约台前。 
      后来有人问王总为什么会用那个人的材料,王总狡诘的一笑说:用他的材料,我放心,一看他那傻哈哈的作风证明他胸无城府,我觉得他不会骗我;不修辞藻表明他的社会阅历没有我丰富,我容易控制合作进程中的事态;不托关系,不走后门,证明他实实在在而不狡猾,更不会和我的员工狼狈为奸欺瞒我做私下交易。
可是王总那里知道,在签订完采购合同的当晚,那个“傻老板”在员工的簇拥下喝得兴高采烈的时候,副总经理咬着耳朵,对他说了一句话:“老总,我祝贺你扮猪吃虎挤掉竞争对手,装傻拿下了大客户”。 
     “傻”老板哈哈一笑道:聪明人和聪明人打交道,人人自卫,尤其像王总那样的老江湖,就更多疑。我是主动变傻一点,那么,聪明的王总对我的设防就不深,所以我就能够很容易单单凭自己的产品说服他,而不让他瞻前顾后的胡思乱想。 通过这件事,可以感悟到:      现在商圈里聪明人比比皆是,而且坑蒙拐骗屡有发生,至使商业道德严重缺失,所以,商人们在选择合作对象的时候,就把防范欺骗和坑害放在了首要位置。你防我,我防你,尤其是对那些所谓的精英人士防卫心里更深。这一切,就增加了我们的销售人员争取客户认同的难度。      那么高明的销售人员在价格质量不输给对手的情况下,不妨利用人们的防卫心里,反其道行之,自贬个人形象,装“傻”一回,来个扮猪吃虎,挤掉竞争对手,赢得客户订单。 
     你成功了,没有人会因为你的“傻”而轻视你的存在。这可能算作是“大智若愚”新形式下的变异体现,就是“大智要愚”
 

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