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2013网络营销推广技巧及话术








 
       销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理,当视线接触到王经理时,他微微点头行礼致意,将视线放在王经理的鼻端。当走近王经理时,他停下向王经理深深地点头行礼。刘方此时面带微笑,先向王经理问好以及自我介绍。 
  刘方:“王经理,您好,我是xx公司的销售员刘方,请多多指教。”
  王经理:“请坐。”
  刘方:“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面,我一定要把握住这么好的机会。”(刘方非常诚恳地感谢王经理的接见,表示要把握住这个难得的机会,让王经理感受到自己是个重要人物。)

           
  王经理:“不用客气,我也很高兴见到您。”
  刘方:“贵公司在王经理的领导下,业务领先业界,真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站,知道王经理非常重视网络营销,现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊!”(刘方将事前调查资料中有关网络营销这点特别在寒暄中提出来,以便有一个好的前提。)
  王经理:“我们销售的产品是网络办公设备,我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及,这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品,我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品,提高我们的销售效率。”
  刘方:“王经理,您的理念确实反映出贵公司的经营特性,很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案,这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务,这样不仅能提高销售额,也有很好的广告效应,使您公司及您的产品具备更大知名度。”(刘方先夸赞对方,然后表达出拜访的理由。)
  王经理:“网站推广方案?”
  刘方:“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重,在我来之前,已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司,更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您,继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广,客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?”(刘方采用了先夸奖后提问的方法。)
  王经理沉吟片刻,然后说:“说说你的看法吧!”
  就这样,刘方打开了销售对象的心理防线,并令客户产生好感,让客户能够认真聆听他的讲解,为接下来的推销打好基础。
  每个人都有虚荣心,而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就,相反地,大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力,处处听命于人。虽说常态如此,但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味,因此,这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
  而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了,初次见面的警戒心也自然消失了,彼此距离也拉近了,双方的关系向前迈进了一大步。在这里,我们称之为赞美接近法。
  所谓赞美接近法,也叫夸奖接近法或恭维接近法,是指推销人员利用顾客的自尊及虚荣心理来引起对方注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。在实际生活中,每个人都希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。对于大多数顾客而言,这种方法是比较容易接受的。
  那么,在使用赞美接近法的时候,我们应注意的使用要点有哪些呢?
  首先,选择适当的赞美目标。
  推销人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服;若客户是知名公司的员工,你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
  就个体顾客来说,个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等,都可以给予赞美。就团体顾客来说,除了上述赞美目标之外,企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体,不论是赞美人物还是赞美事物,都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧,则必将弄巧成拙。推销人员尤其应该注意分析推销环境,认真进行接近准备,切不可弄错赞美目标。
  其次,选择适当的赞美方式。
  事实上,不合实际的、虚情假意的赞美,只会使顾客感到难堪,甚至会产生反作用,导致顾客对推销员产生不好的印象。因此,推销人员赞美顾客,一定要诚心诚意,一定要把握分寸。
  对于年老的顾客,应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的顾客,则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的顾客,赞美的方式也应不同。例如,面对严肃型的顾客,赞语应自然朴实,点到为止;对于虚荣型顾客,则可以尽量发挥赞美的作用。
  最后,要注意并不是所有的顾客都乐于接受推销人员的赞美。
  就算是同一个顾客,在不同的推销环境里,在不同的心境下,对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上,有些顾客喜欢表现自己,尤其是在别人面前加以炫耀,这类顾客希望得到推销员的赞美,而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉,推销人员冷落这类顾客便等于冷落自己。也有些顾客不愿意与推销人员作过多地交谈,更不愿意推销人员评头品足、说三道四,尤其不喜欢推销人员触及自己的个人或家庭私事,认为推销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已,因而,对推销人员的赞美不以为然,甚至十分反感。
  赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮,也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要,推销人员便可以利用这一动机,承认顾客,赞美顾客,接近顾客。在实际推销工作中,推销人员会遇到各种类型的顾客,也有一些似乎不尽情理的顾客,但只要推销人员不抱成见,不先入为主,总会找到一些可以赞美的地方。
 

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