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业务员的记名推销法则







 
         在任何语言环境中,对任何一个人而言,最动听、最重要的字眼就是他的名字。戴尔·卡耐基说:“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法,就是牢记他或她的名字。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字,所以不管客户是什么样的身份,与你关系如何,你都要努力将他们的容貌与名字牢牢记住,这会使你的推销畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字,那接下来势必无法谈下去。 

      
  一位业务员急匆匆地走进一家公司,找到经理室敲门后进屋。“您好,罗杰先生,我叫约翰,是公司的推销员。”
  “约翰先生,你找错人了吧。我是史密斯,不是罗杰!”
  “噢,真对不起,我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的彩色打印机。”
  “我们现在还用不着彩色打印机。”
  “是这样。不过,我们有别的型号的打印机。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上,“这些请您看一下,有关介绍很详细的。”
  “抱歉,我对这些不感兴趣。”史密斯说完,双手一摊,示意走人。
  准确地记住客户的名字在推销中具有至关重要的作用,甚至这种推销技巧已经被人们叫作记名推销法则。美国最杰出的推销员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见过的顾客,但只要踏进乔·吉拉德的门槛,他就会让你觉得你们是昨天才分手,并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要,觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起,他就会满足你的所有需求。
  记住别人的名字是非常重要的事,忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。因为能够热情地叫出对方的名字,从某种程度上表现了对他的重视和尊重,而好感就由此产生。
  如果你还没有学会这一点,那么从现在开始,留心记住别人的名字和面孔,用眼睛认真看,用心去记,不要胡思乱想。
  要牢记客户的名字,准确称呼客户,可参考下面四个方法。
     (1)用心听记
  把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事,每当认识新客户时,一方面要用心注意听;一方面牢牢记住。若听不清对方的大名,可以再问一次:“您能再重复一遍吗?”如果还不确定,那就再来一遍:“不好意思,您能告诉我如何拼写吗?”切记!每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象,客户更是如此!记错了客户名字和职务的业务员,很少能获得客户的好感。
  (2)不断重复,加强记忆
  在很多情况下,当客户告诉你他的名字后,不超过10分钟就被忘掉了。这个时候,如果能多重复几遍,才会记得更牢。因此,在与客户初次谈话中,应多叫几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或奇特,不妨请教其写法与取名的原委,这样更能加深印象。
  (3)用笔辅助记忆
  在取得客户的名片之后,必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后,以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力,万一出错,则得不偿失。
  (4)运用有趣的联想
  对于客户的称呼,如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想,也是一个帮助记忆的好方法。

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