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销售员成功交易技巧






 
在做销售展示前,销售人员必须先回答四个问题: 
    第一,你了解客户需求吗?
    第二,你了解客户需求的优先级吗?
    第三,你有明确的价值主张吗?
    第四,客户信任你吗?
    弄清这四个问题,可以让你的销售事半功倍!
    你了解客户的需求吗?
    作为销售人员,经常会被客户要求做产品介绍,并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后,我们的努力并没有直接转变为订单,而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境,销售人员应当把握以下五点,以促成交易的达成。
    第一,面对客户的诸多问题,你有权选择性地拒绝回答,当然,理想的做法是艺术地控制客户,变说为问。
    第二,如果有可能,在见客户之前,最好在电话中和对方确认好要谈什么,谈多长时间,对方有哪些人参与,又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定,将在很大程度上提升销售展示的有效性。
    第三,如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条,请在一开场就先发制人。注意:开场的博弈非常重要,很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素,企业高管的时间都非常紧张,所以,他们喜欢高效率的人。同时,高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。
    第四,在不了解需求之前,请坚持不介绍产品,或者先简单照顾一下客户面子,应付一下客户,然后立刻掉头询问客户的需求。例如:
    “某某先生,我非常乐意为你介绍我们的产品,同时为了更节约你的时间,我想先了解一下你的需求和想法,让我更有效、更有针对性地为你介绍,你不会介意吧?” 通过这样的话我们可以引导客户。注意:很多时候,客户让你一过来就介绍产品,并非什么恶意,而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先介绍产品,随后开始挑刺,让你陷入尴尬被动的境地,好为杀价做准备。
    第五,对一开始就连续发问的客户,要尤为注意,这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么,单是这种连环炮式的提问,就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局,否则,整个销售会谈将非常尴尬,你也将处处处于被动挨打的局面。
    你了解客户需求的优先级吗?

   
  在介绍产品之前,光了解客户的需求还是不够的,我们还要了解客户需求的优先级,否则,也许我们费尽心思介绍了半天,客户却越听越觉得乏味,最后被强行打断。遗憾的是,顾客真正关注的东西你还没有介绍到。
    所以,在真正进入产品介绍环节之前,了解客户的需求以及他对需求的排序很有必要。
    我们可以真诚地问客户:
    “某某小姐,为了更好地了解你的想法,更高效地为你介绍产品,我们总结并确认一下你的需求好吗?”
      确认之后,我们再请客户将需求排序,可以这样问:
    “某某小姐,你方便给这些需求排一下序吗?”
    你有明确的价值主张吗?
    在做销售展示之前,能否很清晰地向客户展示你的“价值主张”非常重要。简单说,就是你要清晰而肯定地告诉客户,如果和我合作,我们的产品、我们的服务和我们的团队能给他带来什么。
    譬如海飞丝,可以清晰地告诉消费者“去头屑”;飘柔则可以清晰地告诉消费者“让头发更柔顺”;而10年前的一个所谓“包治百病”的三株口服液,却因为没有明显的价值主张而被市场抛弃。
    由此可见,价值主张必须贯穿于销售人员整个产品介绍的全过程。当然,再明确的价值主要也需要通过销售人员来呈现,因此,根据客户的不同需求来诠释产品的价值主张,对于销售人员而言至关重要。客户信任你吗?
    在销售员向客户做产品展示时,总会有些客户怀疑产品的真实性,提出质疑。客户的质疑可以包含很多因素,譬如:客户不信任销售人员的专业,介绍的产品、服务与品牌等。一般而言,在尚未与其建立起融洽的沟通氛围前,销售人员很难被客户所接受。
    这种“不信任”转化成五花八门的表达形式,使销售人员频频碰壁。例如:客户说产品太贵,潜台词是他不相信你介绍的产品能值那么多钱;客户说没时间和你见面,则是表示他不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……
    所以在客户已经心存质疑的情况下,先不要急于介绍产品,先去建立信任,要让客户认同你,认同你的产品,认同你的品牌和你的价值主张,只有这样,他才会认同你所说的话。
 

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