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电话销售技巧之如何约见客户技巧






         首先,找准目标: 
  1.确定是否是和正确的人在说话。
  ⑴需求层次的不同,决定着人对产品需要与否。价值交换具有平衡、统一性。
  ⑵你所谈的对象是不是具有购买决定权的人
  2.终极利益原理——对客户先讲最终利益是他真正需求和有兴趣的。
   其次,掌握10分钟原理.时常在电话销售的过程中,当你问到客户:“请问您有没有兴趣知道一个有效的方法能够有效的让您提升30%到50%的营业额?”这时候几乎90%的客户都会马上问你:“你是干什么的?”他想要了解你的产品,他们会问道你所卖的是什么东西。此时你应该很有礼貌的告诉客户:“XX先生(小姐),我非常希望能够告诉您,我们所提供的服务是什么,同时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全的了解,而这个过程只会花费您十分钟的时间,当我向您介绍完了之后,您完全可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”

  在这个过程中非常重要的一件事,就是在说话过程中必须重复两次到三次不断告诉客户他可以自己下决定,可以判断自己的产品是不是适合他,让他的紧张度下降、抗拒减少,攻克客户的自我保护意识。如果你能够这么做,那么你的开场白和电话销售技巧方式应该是正确的。我们不能要求客户给我们30分钟的时间,因为30分钟对某些人来说还是太长,大部分的人还是愿意接受10分钟的时间。
  在进行完这个过程后,应该和客户约定见面时间,运用二选一法则。提出两个见面的时间来让客户选择,每一次都具体化,(当超过两个以上否定时,就应该问他什么时间有空)直到他们告诉你什么时候可以拜访他为止。
  如果涉及到客户推后约见时间,这就相当于回绝,对此答复的样本是:“XX先生(小姐),我知道您的时间非常宝贵,而我也不希望浪费您的时间,因为明天刚好在您的前面有我的行程在,所以如果我们现在就把时间约好,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”
  另外,拜访客户前先确认你的约会时间 计划不如变化快,事情的不确定性会造成无效率的销售,所以在拜访的前一天或出门前的一、两个小时,你一定要打电话给客户确认你们之间的约会。如果客户真的临时有事,那你马上做的,就是和他确定好下一次见面的时间。没确定下一次见面之前,你都不应该把电话挂掉。
      最后,不要在电话里介绍你的产品及价钱在电话销售技巧中你所需要做的唯一一件事情,就是引发客户的兴趣和好奇心。电话销售的陷阱:客户一旦知道是什么产品及价格后常常出现的情况是:⑴失去好奇心⑵固定思维模式容易导致他们产生错误的判断,认为你的产品不适合他们。所以在进行电话开发时,要保持你的主动性,若不能在电话中当场和客户约好见面的时间,那么你这一次的电话行销就算是白费了。记住永远不要在电话里介绍你的产品及价钱;不要传真或邮寄你的产品资料给客户。
 

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