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跟客户说得越多,漏洞也就越多







       客户不是"新生孩",他对世界上所有的信息一点都不了解,而是"二手车",在你拜访他之前,他也会了解到很多情况,有些人对我们公司的产品以及行业情况非常了解,有些人不太了解,有些人对我们推销的产品很有兴趣,有些人表示反对,并不接受;有些人以前使用过我们类似的产品,有些人从来没有使用过;有些人以前接触过我们竞争对手的公司,我们去谈的时候,是他们接触的第5位销售人员,有些人从没接触过,我们是他接触的第一位销售人员;每位客户的情况都有可能不一样,如果我们不关心客户已经了解到的情况,比如针对非常了解我们行业情况的客户,销售人员一味地介绍自己的产品,会使客户产生反感情绪。
      

       销售人员讲了什么不重要,重要的是客户记住了多少,人的大脑,不是录音机,也不是录像机,不是你说了什么,对方就会记住什么,我们俩今天在一起聊天,如果谈了很多关于我的事,一周之后,你很难记清我们之间谈的内容,但,如果我们聊了很多关于你的事,一周之后,你会清晰地记得我们谈话的内容,对于客户来说也是同样如些,重要的不是销售人员说了多长时间,而是客户记住了多少,如果我们谈的内容不是客户关心的,有兴趣了解的信息,他也会很容易就忘记。
 
       销售人员跟客户说得越多,漏洞也就越多,客户更有可能提出反驳,因为客户表达得少,销售人员没有针对客户的需要而推荐产品,让客户感觉到销售人员是"王婆卖瓜,自卖自夸",反之,客户跟销售人员说得越多,对销售人员越信任,销售人员获得的信息也就越多,客户更愿意相信销售人员所说的话

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