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销售心得:对聪明人不要说透明话







       分享:成功,不是偶然的。大客户之所以为大,总有其为大的道理。虽然很多把生意做得很大的人,其学历并不见得很高,但是有一点是必须要肯定的,他们普遍都很聪明。你可千万别被那些什么"傻人有傻福"的歪理论给忽悠了。人家可能没你学历高,并不代表人家能力也不高,只是人家就不愿在分数上和你较劲。也许你曾经是高考的佼佼者,这又怎样?未必代表着未来的漫漫人生路上你依然还能做一个天之骄子。你拥有足够的智商,并代表你的情商很高,逆商很高。但是生意场上的高手,一定是智商、情商和逆商综合指数都很高的人物。
  三国演义里,诸葛亮和周瑜在共商破曹大计的时候,彼此并不当面说透,只是在自己的手上各写了一个"火"字,交换信息后,大家哈哈一笑,这就是英雄所见略同的默契。
  很多销售代表有个共同的毛病,喜欢在客户面前直白。比如,说"提醒客户需要多少费用才能解决问题啊";"为什么你一定要尽快采购啊,因为正在做促销啊"之类的缺少技术含量的、低水平沟通的话。这样的话不仅对生意于事无补,只能说明你对客户缺少足够的了解以及对局势缺乏足够清醒的认识。其实,在缺乏足够准确的掌控度前,闭嘴聆听比你信口开河要安全得多。
  在SPIN销售技术中,有一项技术是最难掌握的--对客户说暗示问题,这项技术不能只按照教材里的技术来死搬硬套,尤其是在中国。中国人的本质都比较含蓄,有些话当面直白说出来会伤了别人的面子,特别是对方是一位很高智商的人物。
  中国人有个很经典的词叫"慧根",想想"拈花一笑"的典故吧,正所谓"般若无行相,智慧心即是".在生意场上,为了顾全大家的颜面,很多事情最好不要直面说穿,即使要说穿,也最好不从你的口中说出,别忘了"痒痒挠"!

        
  一次,一个大客户打电话给我,约我吃饭。待我赶到时,发现包间里除了他和他的驾驶员没有其他人,他的驾驶员只负责在旁端茶倒酒,我知道这是客户给了我一种特别的礼遇--真正的朋友。因此,席间我只字不谈生意,先与客户唠形式,唠人物趣事,后来我们开始唠家常。注意,待到客户喜欢和你唠家常的时候说明他已经没有把你当外人,你已经逐步成为他所信任的人。还是那句话:"感情好,事情都可以商量。"直到酒足饭饱,酒席散尽分手之时,客户才跟我说了一句:"老马,我们的合作待我出差回来就进行,你看如何?"
  有些时候,什么都说了,等于什么都没说;什么都没说,等于什么都说了。
  在销售过程中,最有兴致的不是你的签单,而是你和客户达成的特殊的默契,这是最难得的的财富。
  曾经有一个大客户,准备将他企业的培训交给我,这种信息自然很快就会有人知道。毫无疑问,会招来很多竞争对手,同时,我也对客户和我的交情有相当的信心。所以,我没有在这个时候惊慌失措,没有天天围着客户给他增添麻烦。我独自返回了昆明,一天过去,两天过去,客户都没有给我任何消息,但是,我对客户的做人原则深信不疑,我知道他非常智慧,我个人也非常敬重他,即使客户没有把这笔生意给我,我也觉得他自有他的道理,一定从内心表示理解,这也是我做业务的一个优点吧。直到第三天晚上,我接到了他打来的电话,邀请我帮他的孩子解决一点功课上的疑难。试想,他把孩子的学习都放心交给我指导,何况他的员工呢?这种默契不是他对我的足够信任是什么?这个时候我还需要说什么呢?
  没过几天,结果你已经知道了。
  如果你的客户足够聪明,你做人就一定要高明而非精明。
  对聪明人不要说透明话,这是我多年销售生涯的一点心得。
 

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