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购买心理的七个阶段








        购买心理的七个阶段:留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定
        前面谈到顾问式销售的里一个很重要的概念就是建立顾客信赖,就是让顾客信任我们,给他家阐述了很多技巧,包括对方的需求、产品的卖点介绍,如何去挖掘他的预期。这里谈到购买心理是因为,每个顾客进来了,他的想法心理的状况是不一样的,不同的心理阶段我们采取的措施也是不一样的,当顾客一进来他可能开始留意我们的产品,比如这看看那看看,这个时候我们能够给他创造很好的空间的话,就尽量给他创造一个空间,如果要跟他说话不能直接进入销售谈判,我们要跟他聊一些轻松的话题,就是补感情,认对方认可我们,这个时候要聊一些废话,带一点适当的mp,mp就是马屁,就是这两个字汉语拼音的第一个字母,因为我们聊天的时候不能干巴巴的,要带一点巴结他或者带一点马屁,如你的眼光很好,你的观点很不错,这就是认可,有的人感觉拍马屁好像很不舒服,马屁本身没有罪,是拍的人水平太差马屁才有罪,关键是如何去把mp这个工作做好,留意的阶段就是我们跟顾客感情沟通的阶段。

         
        第二当顾客产生兴趣,如把产品拿在手上来回看,已经说明他对这一款产品有兴趣,有星期的时候我们就要鼓励他,告诉他这一块好,从一些点来提醒他,提醒的目的就是让他产生联想,他会觉得这个鞋穿在我身上是一个什么感觉,这个衣服穿在我身上又是什么感觉,你在旁边还要不断的鼓励,鼓励越多对方的联想越多,联想到最后产生购买的欲望,他会觉得我也可以买一件,但是同时他也是理智的,我买毕竟这是要花钱的,这时候他就会挣扎,比如你这个产品款式不太好,你这个产品质量能不能保证,你这个产品价格太贵了,所有的东西都是来挣扎,你要把这些问题都解决了他就没有理由不买了,好了,就满足一下自己,他就会掏钱了,所以说欲望这个过程完了以后,他会跟你比较,你的产品好还是不好,售后、价格、款式、质量怎么样,最后通过你的阐述对你产生信任,最终决定购买。
        顾客购买心理的七个阶段和顾问式销售两者是相辅相成的,交叉的,所以说不存在哪一个方法就一定用哪一个套路,不同的顾客,不同的应对方法,但是不管什么样的顾客,进到店后我们都要按照流程走,是用顾问式销售还是根据他的七个消费习惯都需要按流程来。曾经有一个导购听过我的课,郭老师你这个讲得太好了,可是我还是觉得复杂一点,能不能来一个简单的绝招,客人进来不需要太多废话,掏钱就买。我说绝招有咱们每个导购发一把菜刀,客人一进来顶住,这个是绝招是违法的,不可取的,说明销售绝对要按照流程来,流程走了他不一定买,但是不走流程他肯定不买,有的人说不对,有的客人一进来鞋子一抓就来买单了,这样的情况有三种可能:第一可能前两天来过了,已经定下来要买了,今天就是来付钱的,第二可能竞争对手帮你做了工作,在竞争对手那边早就看过了,价格没谈合适,第三可能这部分是男人,在家里就想好了,今天去那个店买什么东西,他这个过程在家里完成的。无论在那里完成的这个流程是不可少的。

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