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如何培养销售员的分析力








分析力属于智商的范畴。一个看似复杂的问题,一个好像非常复杂的人,经过理性思维的梳理后,会变得简单化、规律化,从而轻松地把问题解答出来,清楚地把人剖析出来,这就是分析能力的魅力。
 
分析能力是虽然有些先天的因素,但在很大程度上取决于后天的训练。在销售工作中,我们经常会遇到一些事情、一些难题,分析能力较差的人,往往百思不得其解,以至束手无策;反之,分析能力强的人,往往能自如地应对一切销售难题。
 
经过近一个月的培训,销售人员开始走上市场,拜访客户。大部分销售员都铩羽而归,灰心丧气。我心里明白,市场竞争这么激烈,不是一两次拜访就能出订单的,在这种关键时刻,我们必须要鼓舞士气,总结经验,接受教训,以利再战。
 
如何总结经验和接受教训,这是销售管理中的重点之一。下面我们用四个步骤来进行这项工作。
 
1.所有销售员都要做到科学地叙述拜访过程。
 
叙述要素包括:人物、事件、时间、地点、原因、结果等。其中,人物和事件是叙述的核心,有了这两个要素,叙述才有中心、有实体,在叙述中,它们是不可缺少的,也是不可忽略的。时间和地点是人物活动和事件发生、发展的环境和舞台,对人物和事件有一定的影响作用,在通常的叙述中要将时间、地点交代清楚,但有时也可以适当地省略。原因和结果是事件的起点和终点,有了这两个要素,叙述才完整、交代才清晰。在这些要素中,交代时要简略,要突出其与人物、事件、中心的联系的一面,而对人物和事件,则要进行细致的叙述,因为这两者是叙述的核心、重点。
 
案例1,销售员丁某某叙述了第一次拜访过程。
 
我早上九点钟来到某大型医院美容科,映入眼帘的是十几排患者等在门诊室的门口等待就诊。看来现在没有机会拜访张主任,只能耐心地等待。我足足等了三小时左右,已经到了午餐的时间,最后一个患者就诊出门,我就抓紧就会闯进去拜访张主任,张主任却说:“已经到了午餐时间,你下次来吧。”我没有什么好办法,只能下午再去,可是,据门诊科室的医生说,张主任下午开会。就这样,第一次的拜访以失败而告终。
 
案例2,销售员吴某某也描述了第一次拜访过程。
 
我的前段拜访过程与场景与丁某某差不多,但是,我抓紧机会与患者聊天,从中了解金主任的背景、医术水平,患者中的口碑等。又从其他较空闲的医生中得知,该科室缺少我公司可供应的医疗设备和金主任的工作时间安排等,决定下午四点半再去拜访金主任。
 
当天下午,我成功地拜访了金主任。我以讨教的口吻,向她介绍了今后几年美容市场的发展趋势、国家新医改对医院的影响、进口设备的优劣势和国产设备的优劣势等。我也很礼貌地询问了她对这些问题的看法,双方取得了许多共识。她对我的专业知识、对美容市场的发展趋势的了解等非常惊讶,于是对我产生相当的好感,并预约我们这个月再次商谈。
 
2.对所有的案例进行深刻的分析。
 
销售员一定要养成对重要事件进行分析的习惯。习惯是一种自动化了的行动方式。销售员一旦形成了这种习惯,就会使自己自觉地产生要去完成拜访行为的需要或倾向,不去完成这种动作往往会感到不安。养成了勤于分析的习惯,遇事就会自觉地加以思考、分析、判断。不对事物分析一番,反而会感到不安,惟恐忽视了某些问题会招致失败。这种凡事三思、认真分析的习惯,无疑能使自己对事物看得更清、把握得更牢。某位哲人曾经劝告人们:“必须提倡思索,学会分析事物的方法,养成分析的习惯。”
 
 
怎样养成勤于分析的习惯呢?古人云:“学贵多疑。”疑问是分析的开始。在工作或学习上,不能满足于现成的结论,而应该多问几个为什么,经常提出“为什么会发生这种现象”、“根据这些材料可以得出什么结论”之类的疑问。只要具有打破砂锅问到底的精神,就能促使自己不断进行思考,深入展开分析。
 
①案例1销售员的自我分析。
 
吴某某的拜访案例对我很有启发。第一次拜访,我的心态比较急躁,在等待的三个小时内,一直想拜访张主任,而没有想到做其他事情,如张主任的背景调查,科室的设备情况、患者对张主任的看法等。拜访时间的选择也有问题,应该选择张主任空闲的时间去拜访。
 
②其他销售员对案例2的分析。
 
吴某某的拜访确实很成功,主要有这么几条,一是金主任的背景调查,包括医院挂号处的介绍和患者的调研;二是美容科的设备调查,以便作针对性的沟通;三是保持一颗平常心,遇到困难很冷静,善于思考,想出好的解决方法;四是各种知识准备充分,使得金主任惊讶,从而产生好感;最后一点最重要,以讨教的口吻来阐述自己的观点,获得金主任的尊重。
 
3.总结成功的经验,接受惨痛的教训。
 
人类的最高尚行为除了传播真理外,就是公开承认错误,深刻反省错误,从中接受深刻的教训,让自己迅速地觉悟,也可以使其他人获得深刻的启示,避免犯同样的错误,节约各种资源,顺利走上健康发展之路。
 
大部分的销售员都没有达到第一次的拜访目标,每个人都从主观上分析了自己的问题,归纳如下:
 
①从整体上看,我们这次拜访失败了,但是,在拜访中也有成功的因素,如某销售员以患者的身份与主任进行第一次沟通,有的销售员观察到主任坐的是木质的椅子,上面没有坐垫,就到超市去购买了羊毛坐垫送给主任,博得主任的好感等。
 
②我们有不喜欢注重细节的习惯,但这些错误并不可怕,重要的是我们敢不敢面对错误。事实上,包容错误、修正错误正是对自己的修炼。
 
③我的性格就是太自信,自认为自己天资聪明,对于产品的专业知识不求甚解,往往达到一知半解就去向专业主任介绍自己的产品,拜访结果可想而知。
 
④我们做事束手束脚,缺乏自信。销售员特别需要自信、自尊这样的词来促进我们心中积极进取的一面,以此获得勇气去面对并征服复杂的市场竞争。
 
4.对下次的拜访作充分的准备。
 
卡耐基说:“不为明天做准备的人永远不会有未来。”谁配得到上帝的奖励?毫无疑问,只有那些准备好了的人。
 
在名言的启发下,所有销售员都在策划下一次的拜访。
 
①王晓霞主任,50岁,爱美,很胖,常买一些化妆品,比较注重自己的外表。我准备了一斤核桃肉。根据中医书记载,安徽产的山核桃,具有健脾,开胃,润肺,滋补康复,预防冠心病,降低血脂。
 
同时,我做了一份全国几家出名的YAG产品生产厂家技术参数对比,希望用科学数据来阐述自己的观点,并说服王主任。
 
②某医院皮肤刘主任,40多岁,气质典雅,谈吐优雅。我得知刘主任很爱看书,爱好文学,正好我也有这方面的爱好。因为有共同的兴趣,在一起会经常聊一些文学方面的书,他会问些我喜欢看什么书,我跟他说最近很畅销的一本书--《追忆似水年华》。我给他大概的介绍了一下书的内容,他说蛮感兴趣下次去看看。我记住了这个,然后立刻去书店,因为是新作品书店也没有,于是我在网上找,请朋友帮忙买了一本,正好借着下一次拜访的机会给他送过去。
 
③主任是一个六十岁左右的男教授,办公室悬挂了几幅非常漂亮的字迹,桌面上用透明玻璃压着自己的墨宝。老教授是一个很崇尚中国经典文化的人。
 
礼物选择:在前期的提升关系的阶段,可以送一些市价一两百元的文房墨宝,如江西景德镇制造的砚台,及毛笔一套。要是关系提升到很亲近的时候,并且医院正要采购一台设备,可以送一套背景故宫后面的琉璃厂出售的文房墨宝。
 
第二次拜访,大多数销售员都取得了重大进步,有几个客户还与我们签订了订购意向单,看来,第一张订单为期不远了。
 
分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。在与客户的谈判当中,你是从环境调研和客户言谈举止流露出的信息,分析出他的公务需求和私人爱好,从而予以满足,目标的实现也就不远了。
 

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